Категорії
В Сити Профит

Стоматология Зубок – Предварительный анализ (Житомир, Маркетинг)

«Зубок»

г. Житомир

Предварительный анализ

Предварительный анализ сделан до основного заказа, стоимость 550 грн.

Цель: определить состояние бизнеса и его основные текущие задачи для оптимизации

 

 

 

Впечатление менеджеров агентства

1.Отсутствие сайта, наполненного интересными советами и смешными фактами.

Возможно, даже анекдотами про стоматологов + они ведь будут пересказываться, а ссылки передаваться.

2. гробовая тишина в самой клинике, после шумного «Маркета» чувство, что попадаешь в другое измерение (и не самое приятное).

3. Отсутствие динамики внутри, даже мухи не летают (телевизор со смешными мультиками, очень расслаблял бы)

4. Запах медикаментов, сразу не самые приятные ассоциации с больницами и неприятнейшими процедурами. Запах цитрусовых был бы кстати.

5. Отсутствие элементарной улыбки у администратора + незнание всех предоставляющихся услуг.

6. Больше внимания детской аудитории. Если каждому маленькому покупателю дарить раскраску и карандаши (возможно брендированую мягкую игрушку зубика), детки бы сразу выделили Зубок среди остальных стоматологий. И настаивали на походе лечить зубки именно сюда.

7. Больше раздаточного материала на стойке администратора, связанной с работой клиники и предоставляемые услуги.

Главное: «Не эффективный внутренний маркетинг»

 

Предварительная финансовая аналитика

 

В целом финансовая составляющая выглядит хорошо. Возможно, не хватает лёгкого бюджетирования. Например, другие затраты стоит расшифровать и провести по ним отдельный анализ. Также советуем установить бюджеты на закупку материалов. Даже если материалы покупаются в зависимости от задачи, то бюджет должен быть обязательный и «оперативный». Это бы упростило работу директорам по закупке, изменило бы отношение к закупкам и контролю этой затратной статьи.

 

Сезонности явно нарушены, возможно, на это влияет не только развитие бренда, а и его качество работы в глазах клиента, рекламная активность.

 

Стоит задуматься о самых популярных продуктах. Если существуют позиции регулярно пользующиеся «bestselling» спросом, и значительно нагружающие работой определенный отдел, то можно рассмотреть вариант повышения цен. Большая просьба не принимать этот совет как категоричный, а подойти к вопросу обоснованно, желательно с такой узкоспециализированной маркетинг-компанией как наша J

 

Даже если это кажется рискованным ходом, определите возможность тестового периода, качеством обоснованности для конечного покупателя (новое оборудование, новые гарантии, новые материалы и т.д.)

 

Самое важное: Цена популярных продуктов, бюджетирование.

 

Персонал

 

Стоит отметить работу основного персонала. Обучение как показала практика стоит проводить, но регулярно и реже. Обычно на адаптацию после тренинга по работе с оборудованием уходит около месяца. Также советуем провести коучинг по работе с клиентом. Конечно, есть специфическая врачебная практика работы с клиентом, но было бы не плохо учитывать: «Каждый в компании – продает услугу, бренд, ценник». А значит стоит провести коучинг по работе с клиентом.

В некоторых компаниях это набор определенных обязательных вопросов, которые просто обязан спросить сотрудник у клиента, в некоторых это стандарты поведения с клиентом за которые сотрудник как премируется так и депремируется.

 

Наша рекомендация – раз в три месяца тренинг профильный, раз в три месяца – коучинг по сервису.

Стоит учитывать, что после коучинга персонал не только становиться лучшим в плане сервиса, он становиться более самоуверенным и может повлиять на текучку, желаемый уровень зарплаты. То есть коучинг может отсеять «не патриотов», «не уверенных» в себе.

Основные проблемы – работа администратора с потенциальным посетителем, квалификация.

Мы не проводим технических тренингов, но проводим коучинги, так как считаем их более эффективными в долгосрочной перспективе. Буквально в течении месяца коучинг показывает на сколько персонал «хочет» работать в компании.

Подумайте также о системе мотивации и штатном расписании, в общем. Про мотивацию также читайте в разделе «маркетинг»

 

 

 

Креатив

Как стать первым, узнаваемым, вспоминаемым.

 

Просто для размышления:

1. Ситуация на улице. Потенциальный клиент видит плакат на фасаде дома, размером А-2.   На нём написано большими буквами: «Улыбайтесь! Вам так идет ваша улыбка». Подпись: «Зубок, Стоматология которая заботиться о вас. Маркет, 3 этаж»

 

2. Сервис начинается с прихожей. Если я собираюсь «поменять челюсть», за 5000 долларов. То я должен заметить качество не только на визитке, а и внутри помещения. Я хочу, что бы у меня спросили как я доехал? Пусть администратор сделает мне комплимент и оценит моё пальто! Пусть он поможет мне снять его, пригласит сесть и предложит журнал.Было бы хорошо, если бы меня узнавали в лицо и спрашивали как мой новый зуб? Не беспокоил ли? Поблагодарите меня за приезд, поговорите про президента, Тигипко и про мой бизнес, не страдает ли он. Хотя погодите… Ведь может быть я и не люблю говорить об этом. Я хочу что бы администратор знал о чем со мной говорить.

 

Остальное можно будет оговаривать после того, как подпишем договор о персональном абонентском обслуживании.

 

Персональное обслуживание подразумевает не только генерировать минимум три продающих идеи/концепции в месяц, а и составлять сметы по реализации, работу с поставщиками, сопровождение реализации действий.

 

Маркетинг

 

Не существует идеально продуманных маркетинговых планов, но есть стандарты оценки таких планов, стратегий, тактик, способов реализации.

Маркетинг это инициатива, обоснование, ответственность.

В нашем случае мы видим обоснование. Инициативы нет. Копирование техник конкурентов (даже из других городов), не является перспективным решением, так как быть вторым – никогда не быть первым.

Первое что мы советуем сделать – это определить свою позицию (как нас видят клиенты) на рынке. Не путать с позиционированием (как компания видит себя). Для этого стоит обратиться к впечатлениям. Отлично если существует база клиентов, которые с удовольствием подымают трубку и радуются тому, что ему напомнили про регулярный осмотр. Но есть и другая сторона – это новые клиенты. Мы увидели следующую реакцию:

– Темно

– Тихо

– Запах

– «Стрёмненько»

– «Они же понимают, что я могу и не знать что мне нужно?!»

 

А значит работа, в первую очередь с такой загруженностью, должна вестись внутри помещения в первую очередь. НЕ ВНЕШНИЙ, А ВНУТРЕННИЙ МАРКЕТИНГ.

 

Внутренний маркетинг – это эффективное управление человеческими ресурсами, ценообразованием, уютом, удобством, рекламным материалом, коммуникациями, системой мотивации персонала.

 

Если говорить о новых клиентах, стоит учитывать загруженность клиники. Если это 70%, то:

  1. О клинике знают
  2. В клинику хотят ходить
  3. Клиника может хвастаться своим будущим клиентам, своей текущей базой клиентов

 

Если посмотреть на рекламную активность, наличие, а точнее отсутствие Интернет-представительства, то:

  1. Новые клиенты попадут в клинику благодаря сарафанному радио
  2. Клиенты которые не часто задаются вопросами гигиены не узнают ни про клинику, ни про качество их работы, ни про удобство, ни про цены
  3. Потенциальный клиент, живущий не в городе, а например в Коростышеве  не узнает про клинику
  4. С такой загруженностью, потенциалом в развитии (усилить маркетинг – усилить бизнес), можно подумать и о франшизе. Но клиент об этом не подумает, пока не сможет самостоятельно, дома, спокойно просмотреть качества клиники

 

К сожалению, «ЗУБОК» не самое запоминаемое название, если не критично, можно было бы подумать про название или хотя бы вывести бизнес из сегмента «безликих».

Так же стоит подумать над тем как популяризировать персонал среди населения. Личные визитные карточки, или публикации в прессе, может стоит продумать брошюру с советами о гигиене рта, написанную рукой «авторитетного» сотрудника клиники «ЗУБОК».

Форум-поддержка для клиники – идеальный инструмент для выращивания клиентов. Основные сайты для Житомирского молодого клиента – это Житомир.инфо, ЖЖ.инфо.

Стоит обратить внимание, что мы рекомендуем именно форум-поддержку, а не выкладку статей, баннеров.

 

Правильный buzz на форумах с темами «где отбелить зубы?», «первый раз за 20 лет иду к зубному, куда пойти?» это точка доступа. Если в конце, в средине, в начале форум-ветки писать что как вариант – «Зубок, сайт глянь в гугле», то практически сразу словили всех кто учавствовал в ветке. Не стоит в этой ветке бояться конкурентов. Конкурентов будет не так уж и много – это раз, вы автоматически в списке ассоциации с хорошей клиникой – это два. Клиента иногда стоит выращивать, а от бордов клиента тошнит и работает борд очень медленно, а значит очень не выгодно.

 

Корпоративный клиент требует внимания. Почему моё агентство не имеет скидку на ваши услуги? Почему наши клиенты (компании и генеральные менеджеры) не имеют подобной скидки. Не хорошо. Надо заняться.

 

Существует ли работа над кросс-маркетингом. Можно ли получить скидку у вас из-за предыдущей покупки, например в местной аптеке? А вы отсылаете своего клиента в определенную аптеку за скидкой от «Зубок»?

 

Советуем обратиться к такому старому понятию как ротация. Её теперешний актуальный облик для медицины – это работа со специалистами. Например, если  видна проблема текучки кадров, уменьшение заказов которые ведет несколько человек из-за жадности одного, то стоит ввести систему мотивации – ты мне я тебе. Только эти две стороны это специалист и клиника. Полечил зубки у одного врача, отбелил у другого, а первый врач получил бонус. Это выгодно всем и решает множество мелких проблем.

Наш рейтинг маркетинга:

  1. Внутренний маркетинг
  2. Сарафанное радио
  3. Поддержка текущих клиентов
  4. Разработка Корпоративного клиента (программы)
  5. Выращивание клиента
  6. Кросс маркетинг

Учитывая весь предварительный анализ, не сочтите идеи готовыми к исполнению. Практический маркетинг тем и отличается от теоретического, что должен идею построить на спросе, финансовой аналитике, возможностях производства, персонала, бюджете. Так что каждое предложение нужно обосновывать и учитывать мотивационные модели для персонала, прогноз продаж, сезонность и риски.

С пожеланием Процветания вам, и пожеланием правильного выбора вашему клиенту.

С уважением и надеждой на продолжение работы в практическом маркетинге.

Коммерческий директор, Пименов Владимир

Компания  финансово обоснованных решений «Сити Профит»

 

Скачать полную версию: (Зубок) пример предварительного анализа

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *