Категорії
BLOG

Как повысить эффективность продажника в 20 раз

Как повысить эффективность продажника в 20 раз?

Ситуация, с которой к нам обратились – отсутствие прибыли с обучающего проекта, не окупалась даже его себестоимость. Количество человек в группе не превышало шести.

Первый шаг в такой ситуации – диагностика: что и как работает, или наоборот – мешает. Мы провели аудит отдела продаж, в ходе которого и был получен ответ, ПОЧЕМУ НЕТ ПРИБЫЛИ.

Коммуникация с клиентом

Заинтересованный человек связывался с менеджером двумя способами: через чат на сайте и оставив там же заявку. Связь по заявке происходила через 3 дня.
Общение через чат велось с задержкой в 30 минут. А вы бы стали ждать ответа столько времени?

Частый вопрос, который задавали по чату – стоимость курса. После ответа 90% потенциальных клиентов отсеивалась, так как не видели внутренней ценности продукта через этот канал коммуникации.

Информация о клиентах сохранялась в файлах эксель, которые периодами терялись в массиве документов. В 2018 году, когда Илон Маск запускает в космос электрокар Tesla, мы сохраняем информацию о клиентах в файлах Exсel…

Серьезно?! Это наш путь к успеху?

Клиенты, которые добирались до встречи, чаще отказывались от курса в беседе с менеджером по продажам. И только самые стойкие доходили до курса и становились участниками.

Конверсия продаж

Дальше – замерили конверсию. Обращения в чат и звонки клиентам не фиксировались до этого. По рассчитанному вручную количеству звонков на двух стареньких  телефонах нокиа, обнаружилось, что в среднем менеджер совершал шесть звонков клиентам за 8-часовой рабочий день (ШЕСТЬ, КАРЛ!), в месяц – 132 разговора.

Мотивация сотрудников

Ставка была единственной денежной мотивацией для продажника. Наберет ли сотрудник группу в 6 человек или в 20 – денежное вознаграждение никак не менялось.   

В обязанности менеджера входил и документооборот по клиенту: полтора часа тратилось на подготовку для проведении встречи  с клиентом в 10 минут.

ПРИНЯТЫЕ РЕШЕНИЯ

1. Внедрение CRM-системы и IP-телефонии

Общение через чат на сайте мы убрали. Заявки поступали в CRM-систему, обратный звонок менеджером совершался в один клик через IP-телефонию, которая также записывала диалоги с клиентами. Клиентам высылались шаблоны писем, что экономило время продажника. Старые базы клиентов без проблем загрузили в систему и поступили в обработку нашим менеджерам.  

2. Система мотивации и адаптации сотрудников

Менеджер по продажам получал ставку, при условии если количество клиентов в обучающей группе составляло 8 человек, а за каждого последующего – дополнительный процент. Ввели новые требования для менеджера – минимум 40 разговоров с клиентами. Если система фиксировала меньше – снимались бонусы. Таким образом мы добились роста количества разговоров в 6,5 раз!   

Адаптацию новых сотрудников мы прописали пошагово, что ускорило их выход на продуктивный уровень в короткие сроки. Документооборот уменьшился благодаря CRM-системе и перешел в обязанности офис-менеджера. Это вывело в плюс продуктивность в 3,5 раза.

3. Скрипты

Менеджер презентовал продукт конкретно по скрипту диалога с клиентом, работал с возражениями, увеличением среднего чека и минимальной покупкой. Покупки совершались в диалогах продолжительностью в 5-6 минут. Это также было внедрено условием в скрипт.

4. Рабочая воронка продаж

Конверсию увеличили новые доступные по цене ознакомительные уроки – короткие мероприятия, по которым создали воронку продаж. В дальнейшем клиент покупал длительный обучающий курс, что и было основной целью.  

Результативность продаж с новыми скриптами и продуктами компании увеличилась в х10 раз!

КАКОВ РЕЗУЛЬТАТ?

Цифры говорят сами за себя:

  • количество купивших возросло с шести до максимально возможного – пятнадцати
  • запуск групп в два раза чаще
  • конверсия достигла 60%

ЗА РАМКАМИ КЕЙСА

У каждого бизнеса отдельные потребности, которые учитываются нами при внедрении действенных стратегий, как описанная выше.

Хотите узнать, что сработает так же прибыльно для вашего бизнеса – оставляйте заявку на встречу здесь!    

Категорії
BLOG

МИНИМУМ 14% роста продаж за 150 долларов в месяц

МИНИМУМ 14% роста продаж за 150 долларов в месяц

К черту все, когда денег и времени вложено уйму, а результат нулевой! На руках годный план, как увеличить прибыль, а на деле – не работает. Просто потому что в силу вступает человеческий фактор: того пни, тому напомни, трижды повтори, и не факт что тебя услышат и поймут. Если быть максимум честным с собой: такая ситуация доводит до бешенства и отчаяния.

Решение, о котором пойдет речь, уменьшает хаос в коммуникации для собственников, директоров отделов продаж и HR-ов.

Система “Первый кабинет” – это внутренний сайт компании, который упрощает процесс общения в команде, и экономит время каждого. На деле его внедрение увеличило доходы компаний, с которыми мы работали.

Наш опыт это ПОДТВЕРЖДАЕТ.

Один кейс нашей практики пример тому, как введение Первого кабинета увеличило прибыль на 14%. Представьте что у вас продаж в месяц на 100 тысяч. Значит станет на 14 тысяч долларов больше.

Что это и как это?

Для заказчика мы создали сайт, куда имел доступ каждый сотрудник компании. Простой в навигации, с понятным интерфейсом. Помимо сводок новостей организации, также там сформировали обновляемый раздел с показателями среднего чека продавцов. Таким образом каждый имел на личном контроле план на месяц и сумму продаж “на сейчас”. Коммуникация происходила на той же странице через комментарии директора отдела продаж, если он хотел похвалить или обратить внимание на недоработки продавца. Он делал конкретные вводные по состоянию ситуации на СЕЙЧАС и кому к каким целям стремиться.

Но что главное, что конкретно сделало скачок на 14% дохода - это изменение механизма конкуренции продавцов между собой.

Дело в том, что каждый сотрудник видел информацию о своих показателях, на какую зарплату он выходит, а также достижения остальных. Мотивация подчиненных “волшебным пинком” от руководителя сменилась на мотивацию сравнения собственных достижений и достижений других в области зарплаты. Для здоровой конкуренции появилось поле игры – платформа внутреннего сайта, где за свое первенство в общей таблице продавцы и начали соревноваться.

 

Ежедневно обновляемая информация директором отдела поддерживала этот эффект. Объективная подача данных в цифрах привела к тому, что продавцы сделали умозаключения по поводу личной продуктивности и результата, на который выходит каждый. А для руководителя Первый кабинет сэкономил уйму времени в информировании персонала.

 

Описанный пример – иллюстрация одного из многих решений, уже внедренных в компаниях наших клиентов. Наш опыт говорит, что это Р А Б О Т А Е Т на увеличение прибыли. Функционал сайта подстраивается исходя из потребностей клиента. К примеру, в него без проблем добавляется функция опросов персонала – теперь спланировать, где и как отпраздновать новогодний корпоратив становится в ряды проще и быстрее. Если происходит массовый наем работников, и необходима комплексная стажировка, то Первый кабинет станет инструментом, чтобы организовать для них обучающие курсы. Процесс отбора кандидатов или срез квалификации сотрудников упрощается через создание тестирования и автоматической обработки ответов там же. Одна платформа – решение ряда задач.

 

То, на что уходит неделя, с помощью базовой системы для управленца достигается в течение дня. То, что занимает полный рабочий день – теперь в пределах часа. Там, где нужно личное присутствие, теперь – в контакте с командой на расстоянии клика, вопреки километрам расстояния. Хотите подобных изменений в Вашем бизнесе – свяжитесь с нами, и мы к ним приступим!

Категорії
BLOG

Изменения и ограничения 2018 для Сити Профит

Изменения и ограничения 2018 для Сити Профит

  • 2018 год начался для нас очень ярко. Мы получили очень много заявок, переговоров и заказов.

Сейчас, ввиду открытия контакт-поинта “Сити Профит” в городе Хмельницком, на базе агентства развития ASTAR, ввиду активации других, более мелких представителей, мы пришли к выводу, что нужно что-то срочно менять 🙂

Нам придется ввести ограничения по мощности (о них далее) и снова изменить цены (это уже становится традицией). Для того, чтобы обосновать эти ограничения и изменения в ценообразовании, мы решили выделить это в отдельный пост, который Вы собственно и читаете.

Сначала предпосылки (Январь-Февраль 2018):

  1. Компания “Сити Профит” сохраняя собственную мобильность более не может позволить себе нагрузку такую, какую имеет сейчас по части Логистики (к примеру город Хмельницкий сейчас обеспечивает заказами компанию Сити Профит на 40%). Текущим штатом специалистов (6 активных партнёров-компетентов) мы можем выполнять не более чем 3 проекта построения отдела продаж / развития / нового подразделения в месяц. На данный же момент мы имеем заявки на 6 отделов продаж и специально придержали заключение договора, ввиду собственной эффективной мощности.
  2. Мы делали активный акцент на малый и средний бизнес в Украине, начиная с 2009-го года. Наш основной профиль – построение коммерческих подразделений под ключ (от поиска мебели для сотрудников, до ежедневного контроля, включая CRM и Телефонию). Но, уже сейчас, ввиду ежегодно растущей цены такой услуги (исходя из растущего спроса на актуальные технологии нашей компании), мы были вынуждены в ассортимент добавить тот самый “консалтинг”. Это бюджетное решение, для компаний, которые не могут себе на данном этапе позволить купить услугу “построение”. Суть – ежемесячная сессия в размере полноценного рабочего дня, которая оперативно оценивает текущее состояние дел, актуализирует дорожную карту развития (тактический и операционный план), бюджеты и ответственных. Основное преимущество компании Сити Профит перед конкурентами будет как раз в портфолио. Мы те, кто имеют право быть консультантами для малого и среднего бизнеса, так-как 9 лет работаем как внедренцы и понимаем 99% аспектов построения, управления и развития отделов продаж, развития и новых подразделений.
  3. Растущий спрос на услугу “Мастер-Директор” вынуждает нас оптимизировать способ предоставления услуги, так-как если бы мы занимались только этим продуктом, то всё равно больше чем пять проектов в месяц мы не смогли бы “тянуть”. На данный момент имеем больше заявок чем есть свободных дней в неделю.
  4. Получив негативный опыт работы с одним из наших потенциальных клиентов (на этапе Диагностика) (второй раз за 9 лет негативный опыт), мы принимаем решение о ещё большей подготовке клиентов к заказу. Мы должны больше уделять внимания пояснению клиентам что именно их ожидает “на выходе”, и, самое главное, что именно клиенту ожидать не стоит.
  5. Готовится к выходу в рынок проект “ORDERoom” – систематизация и автоматизация
  6. Готовится к выходу в рынок проект “ColomboMarketing” – маркетинг под ключ с ключевым элементом “мы не принимаем корректировок в стиле “поиграй со шрифтами””
  7. Готовится к выходу в рынок проект “Молодой Директор 2020” – обучение для молодых и не очень молодых людей (от 15 и до 80 лет) по программам-направлениям “Маркетинг и стоимость бренда”, “HR”, “Бизнес-модели и финансовая аналитика”, “Систематизация и Автоматизация Коммерческих и Производственных отделов”, “Предпринимательство”.
  8. Готовится к выходу в рынок проект “Первый Кабинет” – автоматизация обучения и сервис-платформа для “тренеров”, внутрикорпоративные сайты для конкуренции
Изменения и ограничения 2018 для Сити Профит 4

Теперь выводы и нововведения:

    1. Сроки выполнения продуктов увеличены и теперь, обе составляют от 3-х до 4-х недель
    2. Стоимость СтартапМодели увеличено до 1500 дол.
    3. Стоимость Диагностики до 900 дол.
  • Построение Отделов Продаж
    1. Ориентировочная стоимость услуги “построение отдела продаж” МИНИМУМ 3750 долларов в месяц + бонус за перевыполнения планов. Поэтому, если вы рассчитываете начать сотрудничество (заказать диагностику или стартапмодель) с целью продолжения (построение отдела продаж) учитывайте эту цифру и заранее знайте, при каком уровне продаж или маржинальности Вы сможете себе позволить такие услуги.
    2. Построение Отдела продаж начиная с сегодняшнего дня может иметь мощность в размере 2 проекта в месяц в Киеве и 1 в регионах (всего три)
  • Обучение Мастер-Директор
    1. Обучение “Мастер-Директор” (скорее всего бестселлер №1 наших услуг в 2018-ом) начиная с сегодняшнего дня – тоже имеет количественные ограничения. 2 проекта подготовки директоров в месяц в Киеве и 2 проекта в регионах. Время каждой из пяти встреч теперь сокращено до 5 часов (например встреча-обучение с 10-00 до 15-00)
    2. Стоимость обучения “Мастер-Директор” повышается до 1800 долларов за группу (от 1 до 4-х человек)
  • Мы ищем внедренцев в регионах Львов, Харьков, Одесса, Киев, Днепр. Если вы знаете тех, кто может стать нашим партнёром там – будем рады контакту. Кто эти люди сейчас? По нашему мнению это самодостаточные практики в продажах, маркетинге, операционном управлении коммерческими предприятиями. Они хотят прокачивать навыки свои, прокачивать свои регионы в предпринимательстве. А также быть причастными к современной компании (сообществу) внедренцев “Сити Профит” (ексель, базовый английский, кейсы, способность положить свои мысли в док, коммуникативный навык и навык подготовки сотрудников отдела продаж / развития). Задачей таких внедренцев будет сопровождать проекты “Сити Профит” по нашим и (возможно?!) своим технологиям. Главное для нас в будущем партнёрстве – эффективность, сроки и ультрарентабельностьиспользуемых технологий, чтобы сохранить имидж “Внедренцев №1 в Украине”.
Категорії
КЕЙС

Сити Профит: Кейс №2 (Как появлялся Сити Профит)

КЕЙС из ПРОШЛОГО
Как появлялся
"Сити Профит"

Мы никогда не стремились набраться заказов “под завязку”. Построение или “перестройка” отделов продаж – это много времени, стресса, квалификации и гибкости. Поэтому выбирали себе сложные проекты (хотя не говорили клиентам, что это будет сложно)

Сити Профит: Кейс №2 (Как появлялся Сити Профит) 6

By Pimenov

Очень грустно, когда ты можешь помочь, но не хватает времени. Ты вроде как и не злой человек, не хочешь никого обижать, но всё-таки так получается. Продолжение, чуть-чуть позднее, ниже, в этом же посте. А пока ещё один кейс:

Лет 7-8 назад, когда мы все в «Сити Профит» были ещё голодными на сложные заказы, хорошие бонусы и портфолио, к нам постучались в дверь сразу несколько компаний, имеющих одного собственника. Задача была как обычно вытащить из кризиса (в то время – падающий рынок лавиной задевал всех и вся). Клиент хотел закрываться. В прямом смысле слова «выходить» из бизнеса, всё распилить на железо и уйти.

Но, кто-то ему посоветовал нас и к нам он пришёл с фразой «мне сказали, что нужно к Вам, вы же волшебники». На что мы все дружно моргнули (хотя гордость распирала), отшутились и начали слушать рассказ о «как мы докатились до решения закрываться».

Послушали и приняли решение – делаем SUP, а там глянем чего делать, и стоит ли вообще что-то делать (напоминаю, что если после Диагностики мы определили, что бизнес не спасти –  возвращаем деньги и говорим извините).

Сделали – оказалось, что сделать в два раза больше продаж – можем. Нужно три месяца (мы так думали).

Собственник радуется – заключает контракт на перестройку продаж, и мы стартуем.

И тут появился сюрприз…

 

“…Кто-то ему посоветовал нас и к нам он пришёл с фразой «мне сказали, что нужно к Вам, вы же волшебники». На что мы все дружно моргнули (хотя гордость распирала), отшутились и начали слушать рассказ о «как мы докатились до решения закрываться».

Это франшиза, где особо прыгать со стороны в сторону нельзя.

И это как бы удручает, мы этого… мягко говоря … не учли

Ок. Сели, передумали всё… Начали с того, что взяли бюджет на Маркетинг из «воздуха» (у собственника под закрытие, конечно-же, денег уже не было, ну и бюджета особо значит тоже). Бюджет нашли там, где не искали раньше – в борде, который висел прямо на торговом центре и съедал около 300 долларов в месяц (помоему). Для нашего малобюджетного маркетинга – самое то. Но, для начала поясним основную идею.

Мы начали дальше искать участки с деньгами (раз уже с продажами вряд ли выйдет помочь, сделаем приятное собственнику и получим хороший рост в чистой прибыли, хоть порадуется человек). Нашли огромное количество (относительно) залежалого товара. Ну не продаётся хоть убей. Скидки не помогают. Подумали так… а почему не покупают? Нашли ответ у потенциальных клиентов – ДОРОГО! ДАЖЕ СО СКИДКОЙ – ДОРОГО! Ок. 

Решили включить логику ещё глубже. Порылись в финансовых отчётах. Нашли дату закупки по каждой единице этого товара. Позвонили поставщику в другую страну и попросили забрать это всё. Нас, конечно, послали. Мы тогда сказали – тогда мы закрываемся. Сделали паузу, потом перезвонили ещё раз и сказали – а можете скинуть нам прайс на эти товары по состоянию на сейчас? Нам сбросили. Посмотрели – прозрели… Учитывая, что за этот товар нам нужно было вернуть деньги по факту продажи (как будь-то «под реализацию» схема), оказалось – мы считали, что нам надо будет за товар вернуть 100 (допустим), а по факту поставщик от нас ожидает (если передоговориться) всего 25. 

Вы понимаете? Мы думали, что должны поставщику по договору 100, а оказывается 25. Конечно, мы раскачали тему и всё получилось. Товар в остатках мы переоценили и получили возможность продать его не за 80 (20% скидки какбы), а за 30 (70% скидки). Вы понимаете смысл?! Это был тот ещё инсайт.

Получив деньги на малобюджетный маркетинг (смотри выше – про борд) – обклеили торговую точку красными штуками, немного переделали мерчендайзинг (да простят меня франшизодатели… мы всё равно сделали круче, так-что сорри), немного флаерочков, немного рекламки на форумах местных, подготовили персонал и …

 

Результат: нас просили увеличить продажи в два раза за три месяца?!. Мы управились за 3 недели. И сделали не в два раза больше, а в три раза больше продаж. Общая доходность (чистая прибыль, netincome) выросла, так-как освободили остаток и получили возможность купить новую-свежую партию товара, сделали и оборот желаемый и с маржой поиграли комбинируя старое и новое.

Хороший кейс, который дал нам возможность взять ещё один заказ (ещё более сложный по условиям задачи), но об этом позднее.

Вот так, дорогие друзья, мы и получали свою репутацию.

Голодные, в четвером, с нотбуками (2 на четверых) и нехваткой денег.

Но, знали, что всё выйдет, надо только поднажать и не слушать никого. И бежать в перед. Спотыкаться тысячу раз и подыматься 1001. И пока все спят – получать навыки. И пока все читают теории – практиковать и получать свою статистику эффективности, а не читать про чужую. И пока все боялись брать ответственность – брали. И пока у нас хватит напора и костров в пятой точке – будем «рыть» дальше.

 

Было круто и сложно одновременно.

P.S.1: Как вам кейс вообще? Оставьте комментарий, любого характера. Нам будет приятно.

P.S.4: Поделись этим постом, получи плюс к карме от хороших людей

Подпишись на нашу страницу в Facebook:

Категорії
BLOG В Сити Профит

Процесс-менеджмент или workflow-management

Внимательно ознакомившись со статистикой посещений нашего сайта мы поняли, что наши посетители любят простые и понятные презентации в видео-формате по той или иной теме.
Именно по этому сегодня процесс-менеджмент или workflow-management сегодня будет поясняться в привычной инфо-графике и конечно в видео формате.

[ytv]3KJjKY8k9Lk[/ytv]

Категорії
BLOG В Сити Профит

Я просто смотрю – как побороть (неожиданный подход и нестандартный подход)

Как часто мы говорим, и как часто мы слышим “я просто смотрю”. Менеджмент.tv подготовил очередной интересный и возможно подходящий для кого-то видео-ролик с решением такой проблемы во внутреннем маркетинге.

Очень часто продавая товар в розничном магазине, где есть “консультанты”, мы слышим от клиентов “я просто смотрю”.

 

Задача – быть искренним. Задача – не попасть в реакцию (интересный подход). Задача попасть в характер (не менее интересный подход).

Менеджмент ТВ представляет:

[ytv]6reWuAp4FxU[/ytv]

Категорії
В Сити Профит

Продакт менеджмент это, или чем занимается продакт менеджер

East Durham College  -настоящий американский, продуманный и системный колледж, отличается своим практическим подходом к обучению и практике. Вот одно из видео, на котором показан ежедневный процесс продакт-менеджера.

Для большинства жителей стран СНГ, продакт-менеджмент (product manager or production manager) это работа связанная с ИТ. Так сложилось исторически что больше информации о такой работе в русскоязычном Интернете именно связано с информационными технологиями. Здесь же мы видим другой, и более распространенный вид продакт-менеджмента.

Это видео демонстрирует повседневную жизнь руководителя производства. В этом видео Киран показывает нам те задачи, которые он должен делать на ежедневной основе.

Продакт-менеджер это человек, который планирует, координирует и контролирует производственный процесс. Основная роль руководителя производства (production manager) -гарантировать, что продукты производятся эффективно и на высоком уровне.

В видео Киран показывает, как он ознакомился с производственным процессом на различных этапах от поля, в которых продукция выросла до упаковочной линии, где продукция взвешивается и приготовляется для отправки в супермаркетах. Качество это то, что подчеркивается на протяжении всего видео/

[ytv]EPk9oFh7O_E[/ytv]

Категорії
В Сити Профит

Презентация – секрет успешной презентации на 100%

Наверное для всех стартаперов всегда остается сложным вопросом “ПРЕЗЕНТАЦИЯ”. Как показать инвестору или своим коллегам, партнёрам, подчиненным что идея интересная.

Как показать что инвестиции будут оправданы (“надеюсь”)? Возьмите ручку и бумагу или просто внимательно просмотрите видео несколько раз.

Есть чему поучиться.

[ytv]i68a6M5FFBc[/ytv]

Wienot Films (http://wienotfilms.com) is an Austin, Texas-based animation and production company. They specialize in creating simple, concise, and fun animated explanatory videos (aka explainer videos) for startups, large companies, and other organizations that want to connect with their audience in a way that is easy to understand and remember. Learn more at http://wienotfilms.com

Категорії
В Сити Профит

Цепочка поставок

Откуда появляется конечная цена, откуда берутся деньги на зарплату, как разрабатывается цепочка ценности?

На все этим вопросы W. P. Carey School of Business ответила видеороликом. Конечно, они немного рекламируют себя, но…

Смотрим и наслаждаемся.

 

 

[ytv]Mi1QBxVjZAw[/ytv]