By Pimenov
Вопрос-ответ для тех, кто собирается пройти курс SME2027 от компаний Сити Профит и CEASC
Вопрос: Традиционные бизнес-модели перестают работать. Какую модель бизнеса выбрать в современных условиях чтобы а) выжить б) развиваться в) процветать ?
Ответ: Да, это правда. Традиционные бизнес-модели если и работают, то там, где они обросли корнями. Как коррупция, работает там, где она стала системной. Но, хорошая новость в том, что бизнес сегодня стартовать и развивать намного легче чем раньше. Вы сегодня можете написать в Фейсбуке пост и получить 2000 посещений сайта. Сколько вы потратили времени? Не так уж и много, посидели и от души написали пост про свой товар или услугу. Конечно, всё зависит от самого продукта, он может быть нишевым, специальным. Но главное в этом примере логика.
Пара примеров:
- Раньше Вам требовалось поставить тысячу билбордов по всей стране, чтобы заявить о политической инициативе (грубый но всё же пример). Сейчас… Трамп в 12-00 делает заявление о том, что признает Иерусалим столицей Израиля. Уже в течении часа Исламский мир начал бунтовать и выходить на протесты.
- Раньше маленькому бизнесу, чтобы управляться с растущим спросом нужно было больше людей. Больше людей – больше успеваешь. Сейчас ситуация не то чтобы поменялась кардинально, но подход к вопросу поменялся. Вы можете поставить простенькую CRM и взять на работу всего двух сотрудников, чтобы обеспечивать работу, которую ранее выполняли 9-10 человек. Экономия? 9 человек по 300 долларов против двух по 300 + CRM за 60 долларов. Вот и считайте. 2700 vs 360. Экономия почти в восемь раз.
- Раньше, чтобы понять в чем причина плохих продаж, или плохой динамики в показателях Вам приходилось лопатить свои блокноты, ексель, в лучшем случае 1С. Сегодня же, Вам достаточно вывести один раз на главный экран «приборную панель» и периодически туда поглядывать (стоимость такого решения, в самом дорогом виде – 250 долларов). Там же увидите у кого проседают продажи из-за плохой консультации, у кого из-за того, что не умеет закрывать сделку. Там же можно видеть, что именно требуется подтянуть и какими рычагами КОНКРЕТНО для Вашей ситуации.
- Раньше Вам нужно было разработать бизнес-план основанный на продукте. Сегодня же продукт – это только вход в рынок. Основа конкуренции – это маркетинг, сервис, коммуникации, системность. Но не продукт. По двум причинам. Первая – без продукта, ты даже не выйдешь на рынок (все стали требовательными, хороший продукт – условие входа). Вторая причина – хороший продукт сделать не сложно. Есть Китай, Индия, Украинская глубинка в конце-концов, подрядчики, аутсорсные дизайнеры, юристы, бухгалтера, технологи, производители.
_____________
Какую бизнес-модель надо строить сегодня?
Если коротко, то моё мнение такое – создавайте модель основанную на автоматизации, упаковке, преимуществах, которые сложно отнять.
Бизнес очень легко скопировать, но сложно скопировать
а) портфолио,
б) базу данных клиентов и коммуникаций с ними (записанные разговоры по телефону, скайпу, Фейсбук, почте, заказанные товары, их спецификации и т.д.),
в) название бренда.
Причем, Ваш бренд / название это и есть тот столп, который отнять сложнее всего. И если Ваш бренд и должен создавать что-то, то это должен быть оригинальный процесс, оригинальный опыт для пользователя. И это должно быть важнее чем оригинальный продукт.
_____________
Давайте поговорим о примере.
Как раньше делали бизнес на производстве? Разрабатывали бизнес-план, строили фабрику, нанимали / переманивали людей, обучали их, покупали оборудования и технику, открывали отдел продаж по направлениям и регионам, давали ставку и процент от продаж.
В среднем – бизнес заточенный на производство продукта под заказ включал в себя инвестицию в 300 000 долларов и ежемесячные фиксированные затраты минимум в 20 тысяч долларов (много людей, много логистики и т.д.).
А теперь я расскажу, как действует моя команда (Сити Профит), когда клиент просит построить стартап-модель для производства, например, простого электрооборудования.
Находим самых крутых технологов, которые могут на вскидку сказать стоимость «от и до» по постройке фабрики.
Далее, в разговоре, стараемся эту цифру максимально делить на затратные статьи и приблизить к реальности. Получаем среднюю по трём специалистам.
Дальше формируем по своим же технологиям (которые, мы даём на обучении в программе SME2027), модель упаковки, маркетинга и видения (как выглядит типичная история покупки нашего электро-оборудования в магазине в розницу, в офисе оптом, в интернет-магазине).
Придумываем ценообразование и желаемый ассортимент (исходя из видения).
Спрашиваем у потенциальных клиентов «при каких условиях вы будете готовы сделать покупку завтра же!?!» И только потом принимаем решение – строить фабрику или достаточно найти аутсорс производителя (ведь план продаж, план затрат уже есть).
Когда решили – спрашиваем себя какой на самом деле нам нужен логистический процесс внутри компании (что происходит после того, как клиент сказал «хочу купить»). И под этот процесс подбираем системы (а не людей). И только после систем – ищем людей, которые смогут эту систему обслужить, или на те участки где без людей никак (обычно это два-три переговорщика, логист и один маркетолог).
Итого получаем, что пять человек и директор – это все люди, которые нам нужны в штате. Остальные функции выполняют системы либо аутсорс (юрист, бухгалтер, производство, кастомизация продукта и т.д.). Сложно звучит? Нет.
“… Спрашиваем у потенциальных клиентов «при каких условиях вы будете готовы сделать покупку завтра же!?!» И только потом принимаем решение – строить фабрику или достаточно найти аутсорс производителя (ведь план продаж, план затрат уже есть)“
Вопрос: Ты как практик в управлении облачной командой. Что сделать, чтобы создать такую команду? И что ддя этого нужно (crm) …
Ответ: Наша команда когда-то имела большой офис и гордыню. Статус был важен (нам так казалось). Но, в какой-то момент один из клиентов сказал «вы же гоняетесь за ультраэффективностью, а офис у вас используется на 5%, зачем вы его взяли, для понтов?»
И мы всё изменили. В конце концов, покупают то – специализацию, компетенцию, опыт, портфолио, рентабельность, горящие глаза и исключительную эффективность. Но никак не «офис» или «дипломы».
В состоянии «сообщество» нам стало значительно легче. Мы действительно рентабельны и не имеем жёсткой привязки к какому-либо месту. Основное качество, за которое мотивированы мои партнёры – результат который принёс. Мне не важно где, как долго и при каких условиях делал работу мой партнёр. Важно – дедлайн, результат, качество результата. Всё. Остальное меня не интересует.
Почему-то кажется, что для создания таких ультраэффективных команд требуются системы CRM. Что ж – версия, но для малого бизнеса не всегда так. Столпы на котором держаться такие бизнес-модели как наша – это четко сформулированная задача, пример качественного результата, мотивация за четко поставленные KPI.
К примеру, вы взяли на работу Маркетолога. Вам казалось, что он решит все Ваши проблемы. И страшное (хотя абсолютно нет) слово Маркетинг не будет вам сниться по ночам. А заявок будет приходить множество. А задачи маркетолог сам себе придумает. А сайт будет красивый и т.д.
_____________
Если коротко – не советую. Делайте так:
- Сформируйте сами, или с помощью специалиста свою желаемую и вполне реальную воронку продаж.
- Посмотрите, сколько Вам нужно посещений на сайт, чтобы получить нужное количество заявок на обратный звонок, которые принесут Вам нужное количество продаж.
- Определитесь со средним чеком, который при умножении на количество продаж даст вам желанный объём продаж.
- Выпишите эти данные и ещё раз посмотрите на плановый показатель общих продаж. Нравится? Вдохновляет? Теперь от чистого сердца скажите сколько вы готовы заплатить команде, которая сделает для Вас эту цифру?
- А вот теперь разбейте эту цифру на людей которые у Вас работают – кто какой вклад делает в общий результат?!
- И только сейчас – вы доходите до вопроса за что и как платить нашему Маркетологу. У вас есть точный показатель, который вам требуется по количеству заходов на сайт, по количеству заказов обратного звонка, по количеству продаж и по среднему чеку. Разбейте сумму, которую вы хотели заплатить маркетологу на эти показатели. Столько вы готовы платить за выполнения плана по каждому из них. Это намного более точная и мотивирующая система мотивации, чем ставка + %
- Заметьте, теперь Вам не важно – в штате он, или работает из дому / из коворкинга в другом городе / на пляже в другой стране.
Есть ещё пара чит-кодов, но об этом позднее.
ВОПРОС: Как систематизировать малый бизнес, сделать это дешево? Не покупая СRM и дорогих решений
Ответ: Легче всего (самый быстрый и не травмоопасный способ) – пройти обучение в SME2027 или в похожей программе, где выступать будут только практики у который КОМПЛЕКСНЫЕ кейсы, а не исключительно по вопросам финанализа, инстаграмма, настройке кофемашин и прочего.
Нужны в спикерах те, кто видели разные ситуации, опытным (спотыкаясь) путем находили решения и знают эффективность решений. Которые всё ещё в деле, а не в реальном бизнесе жили последний раз 50 лет назад.
_____________
А если серьёзно, то по нашему опыту, систематизация компании до 10 человек – это 200 долларов в месяц на CRM, 50 долларов на телефонию, 150 долларов на базовую автоматизацию и 350 долларов в месяц на маркетинг.
Причём эти 750 долларов (это максимум, обычно в 200 долларов в месяц можно всё содержать) в месяц заменяют работу ещё 10-терых. Плюс систематизация дает возможность быстро расширятся, развязываются руки, падает острая необходимость в продажах (заявки всегда есть), падает уровень хаоса (все знают, что делать) и т.д..
Нет секретов – обычные инструменты.
