Категорії
BLOG

180 тысяч потенциальных клиентов за 7$

УДИВИТЕЛЬНОЕ РЯДОМ:
КАК “ИВЕНТ без СУПЕРЗВЕЗД”, но с интересной подачей, даст 180 тысяч потенциальных клиентов за 7$

Поиск и захват аудитории для продвижения услуги или продукта еще недавно был легкодоступен и результативен через фейсбук.

Это поменялось в один миг с введенными изменениями выдачи контента. Некоторые онлайн-издания, которые держались на старых механизмах выдачи контента, разорились в миг. Для одних это обернулось резким сокращением охвата публики. Другие приняли это как поражение и ушли с фейсбука. Для нас же это означало другое – искать новые пути с прежними мощностями.

 

И мы нашли с помощью ЭКСПЕРИМЕНТА, который и выдал инструмент с минимальным вложением в 7 долларов и профитом в 180 тысяч охвата потенциальных клиентов. А было сделано следующее…

 

Посмотрев на ситуацию под новым ракурсом, обнаружились те же ТРИ ПРИНЦИПА оповещения в фейсбуке, которые продолжали работать:

На мероприятие лучше пойти толпой друзей, чем одному.

Когда один человек, видя мероприятие, ставит “интересно” или “пойду”, это высветится оповещением в бегущей ленте справа тем, для кого это будет увлекательно.

Геолокация: увлекательно там, где вы уже побывали.

Функция фейсбука отмечать места на фотках, оставлять отзывы о недавно посещенных местах дало эффект, что новые мероприятия в том же месте выдаются пользователям как рекомендуемые для посещения. И снова фейсбук работает в нашу пользу.

Отметил ивент как интересный - автоматически подписался на обновления.

Новые посты, информация, видео, картинки приходят отдельным уведомлением, которое пользователь не проигнорирует. Благодаря этому интерес человека углубляется и подогревается контентом ивента до его наступления.

ЭКСПЕРИМЕНТ

Мы создали страничку фейкового ивент-агентства, которую наполнили 4-5 ивентами с цепляющими внимание названиями, подробным описанием фейковой программы и места, другими увлекательными деталями, которые не оставляют равнодушным (в этом мы профи). В результате набрали более 5 тысяч интересующихся мероприятиями и добились вирусного эффекта. А дальше – больше: описанные выше механизмы разогнали охват общих просмотров за один день в 180 тысяч!

 

Было потрачено всего лишь 7 долларов на рекламу, которая точечно показала некоторые из этих мероприятий публике фейсбука. Также мы учли ряд деталей в настройке рекламы на фейсбуке, чтобы получить максимальный эффект на выходе. Теперь представьте, какой результат этот инструмент дает с бюджетом в 700$…Тот же результат вы получаете, вкладывая ежемесячный бюджет на маркетинг в своей компании?

Как это работает с продуктом или услугой?

Ивент – место, где клиент видит воочию и оценивает практичность продукта компании, встраивает его в свою жизнь. Клиент встречается с продуктом на площадке единого интереса и, что важно, взаимодействует с ним напрямую.  

К примеру, ваш продукт – серия детских игрушек, украшений и костюмов к детским праздникам. Для его продвижения мы решаем провести мастер-класс импровизационной актерской игры, где и ребенок, и взрослый окунается в роли героев сказок и учится техникам актерской игры на публике. В сценарий мы органично встраиваем продукты вашей компании, чтобы взаимодействие с ними участников всех возрастов захватывало положительными эмоциями.

 

Это работает в два этапа:

 

  • первый – делаем максимально возможный охват интересующейся аудитории, используя возможности фейсбука, налаживая таргетированную рекламу будущего ивента, в котором будет задействован продукт. Учитываем возрастную группу, интересы, регион проведения и много других нюансов.
  • второй – проводим мероприятие с прописанным сценарием, чтобы ваш продукт был оценен по достоинству и вызывал те положительные эмоции, для которых его и создали.

 

Мы умеем и любим создавать конкретный ивент, резонирующий с потребностями клиентов, который дает охват широкой аудитории.

В чем плюс мероприятий, запущенных через фейсбук – даже после завершения ивент остается каналом коммуникации с клиентами, ведь новые посты в созданном мероприятии приходят оповещением тем, кто просто подписался.

Мы запросто вытягиваем аналитику для составления портрета целевой аудитории там же. Там, где другие разворачиваются и уходят, мы меняем маршрут и достигаем заданных целей.

Хочешь такой же результат для своего продукта или услуги – оставляй заявку на встречу здесь!

Категорії
BLOG

Как повысить эффективность продажника в 20 раз

Как повысить эффективность продажника в 20 раз?

Ситуация, с которой к нам обратились – отсутствие прибыли с обучающего проекта, не окупалась даже его себестоимость. Количество человек в группе не превышало шести.

Первый шаг в такой ситуации – диагностика: что и как работает, или наоборот – мешает. Мы провели аудит отдела продаж, в ходе которого и был получен ответ, ПОЧЕМУ НЕТ ПРИБЫЛИ.

Коммуникация с клиентом

Заинтересованный человек связывался с менеджером двумя способами: через чат на сайте и оставив там же заявку. Связь по заявке происходила через 3 дня.
Общение через чат велось с задержкой в 30 минут. А вы бы стали ждать ответа столько времени?

Частый вопрос, который задавали по чату – стоимость курса. После ответа 90% потенциальных клиентов отсеивалась, так как не видели внутренней ценности продукта через этот канал коммуникации.

Информация о клиентах сохранялась в файлах эксель, которые периодами терялись в массиве документов. В 2018 году, когда Илон Маск запускает в космос электрокар Tesla, мы сохраняем информацию о клиентах в файлах Exсel…

Серьезно?! Это наш путь к успеху?

Клиенты, которые добирались до встречи, чаще отказывались от курса в беседе с менеджером по продажам. И только самые стойкие доходили до курса и становились участниками.

Конверсия продаж

Дальше – замерили конверсию. Обращения в чат и звонки клиентам не фиксировались до этого. По рассчитанному вручную количеству звонков на двух стареньких  телефонах нокиа, обнаружилось, что в среднем менеджер совершал шесть звонков клиентам за 8-часовой рабочий день (ШЕСТЬ, КАРЛ!), в месяц – 132 разговора.

Мотивация сотрудников

Ставка была единственной денежной мотивацией для продажника. Наберет ли сотрудник группу в 6 человек или в 20 – денежное вознаграждение никак не менялось.   

В обязанности менеджера входил и документооборот по клиенту: полтора часа тратилось на подготовку для проведении встречи  с клиентом в 10 минут.

ПРИНЯТЫЕ РЕШЕНИЯ

1. Внедрение CRM-системы и IP-телефонии

Общение через чат на сайте мы убрали. Заявки поступали в CRM-систему, обратный звонок менеджером совершался в один клик через IP-телефонию, которая также записывала диалоги с клиентами. Клиентам высылались шаблоны писем, что экономило время продажника. Старые базы клиентов без проблем загрузили в систему и поступили в обработку нашим менеджерам.  

2. Система мотивации и адаптации сотрудников

Менеджер по продажам получал ставку, при условии если количество клиентов в обучающей группе составляло 8 человек, а за каждого последующего – дополнительный процент. Ввели новые требования для менеджера – минимум 40 разговоров с клиентами. Если система фиксировала меньше – снимались бонусы. Таким образом мы добились роста количества разговоров в 6,5 раз!   

Адаптацию новых сотрудников мы прописали пошагово, что ускорило их выход на продуктивный уровень в короткие сроки. Документооборот уменьшился благодаря CRM-системе и перешел в обязанности офис-менеджера. Это вывело в плюс продуктивность в 3,5 раза.

3. Скрипты

Менеджер презентовал продукт конкретно по скрипту диалога с клиентом, работал с возражениями, увеличением среднего чека и минимальной покупкой. Покупки совершались в диалогах продолжительностью в 5-6 минут. Это также было внедрено условием в скрипт.

4. Рабочая воронка продаж

Конверсию увеличили новые доступные по цене ознакомительные уроки – короткие мероприятия, по которым создали воронку продаж. В дальнейшем клиент покупал длительный обучающий курс, что и было основной целью.  

Результативность продаж с новыми скриптами и продуктами компании увеличилась в х10 раз!

КАКОВ РЕЗУЛЬТАТ?

Цифры говорят сами за себя:

  • количество купивших возросло с шести до максимально возможного – пятнадцати
  • запуск групп в два раза чаще
  • конверсия достигла 60%

ЗА РАМКАМИ КЕЙСА

У каждого бизнеса отдельные потребности, которые учитываются нами при внедрении действенных стратегий, как описанная выше.

Хотите узнать, что сработает так же прибыльно для вашего бизнеса – оставляйте заявку на встречу здесь!    

Категорії
BLOG

МИНИМУМ 14% роста продаж за 150 долларов в месяц

МИНИМУМ 14% роста продаж за 150 долларов в месяц

К черту все, когда денег и времени вложено уйму, а результат нулевой! На руках годный план, как увеличить прибыль, а на деле – не работает. Просто потому что в силу вступает человеческий фактор: того пни, тому напомни, трижды повтори, и не факт что тебя услышат и поймут. Если быть максимум честным с собой: такая ситуация доводит до бешенства и отчаяния.

Решение, о котором пойдет речь, уменьшает хаос в коммуникации для собственников, директоров отделов продаж и HR-ов.

Система “Первый кабинет” – это внутренний сайт компании, который упрощает процесс общения в команде, и экономит время каждого. На деле его внедрение увеличило доходы компаний, с которыми мы работали.

Наш опыт это ПОДТВЕРЖДАЕТ.

Один кейс нашей практики пример тому, как введение Первого кабинета увеличило прибыль на 14%. Представьте что у вас продаж в месяц на 100 тысяч. Значит станет на 14 тысяч долларов больше.

Что это и как это?

Для заказчика мы создали сайт, куда имел доступ каждый сотрудник компании. Простой в навигации, с понятным интерфейсом. Помимо сводок новостей организации, также там сформировали обновляемый раздел с показателями среднего чека продавцов. Таким образом каждый имел на личном контроле план на месяц и сумму продаж “на сейчас”. Коммуникация происходила на той же странице через комментарии директора отдела продаж, если он хотел похвалить или обратить внимание на недоработки продавца. Он делал конкретные вводные по состоянию ситуации на СЕЙЧАС и кому к каким целям стремиться.

Но что главное, что конкретно сделало скачок на 14% дохода - это изменение механизма конкуренции продавцов между собой.

Дело в том, что каждый сотрудник видел информацию о своих показателях, на какую зарплату он выходит, а также достижения остальных. Мотивация подчиненных “волшебным пинком” от руководителя сменилась на мотивацию сравнения собственных достижений и достижений других в области зарплаты. Для здоровой конкуренции появилось поле игры – платформа внутреннего сайта, где за свое первенство в общей таблице продавцы и начали соревноваться.

 

Ежедневно обновляемая информация директором отдела поддерживала этот эффект. Объективная подача данных в цифрах привела к тому, что продавцы сделали умозаключения по поводу личной продуктивности и результата, на который выходит каждый. А для руководителя Первый кабинет сэкономил уйму времени в информировании персонала.

 

Описанный пример – иллюстрация одного из многих решений, уже внедренных в компаниях наших клиентов. Наш опыт говорит, что это Р А Б О Т А Е Т на увеличение прибыли. Функционал сайта подстраивается исходя из потребностей клиента. К примеру, в него без проблем добавляется функция опросов персонала – теперь спланировать, где и как отпраздновать новогодний корпоратив становится в ряды проще и быстрее. Если происходит массовый наем работников, и необходима комплексная стажировка, то Первый кабинет станет инструментом, чтобы организовать для них обучающие курсы. Процесс отбора кандидатов или срез квалификации сотрудников упрощается через создание тестирования и автоматической обработки ответов там же. Одна платформа – решение ряда задач.

 

То, на что уходит неделя, с помощью базовой системы для управленца достигается в течение дня. То, что занимает полный рабочий день – теперь в пределах часа. Там, где нужно личное присутствие, теперь – в контакте с командой на расстоянии клика, вопреки километрам расстояния. Хотите подобных изменений в Вашем бизнесе – свяжитесь с нами, и мы к ним приступим!

Категорії
КЕЙС

Сити Профит Кейс №1: Как повысить продажи в 4 раза в сложном B2B за три недели?

Как повысить продажи в 4 раза в сложном B2B за три недели?

Был у нас заказчик – занимались они B2B услугами (тяжелые услуги, для тяжелых бизнесов, где куча бетона, стекла, железа, камня, тяжелой техники и … складов)

На момент, когда мы пришли стояла задача за 9 месяцев вывести компанию на мощность в 80%. Мощность по сути означала продажи и имела с ними прямую зависимость.

Проблема была не в том, что мы не знали что делать или как делать.

Проблема была в том, что нам нужно было сделать всё это не за 9 месяцев… а сделать так, чтобы за 3 НЕДЕЛИ в компании появился отдел продаж и система продаж такая, которая смогла бы обеспечить такой рост.

Исходные данные? 15% мощности.
Мы пробыли на этом проекте 135 часов внутри компании и около 7 часов в скайпе. Нам помогали ВСЕГО три сотрудника компании (их задача была утверждать наши действия, дать помещение в 12 кв.м. и бюджет в пару сотен долларов)

Что мы делали?

1. Первая неделя:
a. разработали систему мотивации, которая в итоге (% всей з.п. от продаж) не превышала бы предыдущую систему мотивации
b. осовременили логотип и навигацию на сайте
c. сделали велкам-листы, программу стажировки (совместно со специалистами на предприятии, конечно) и реклисты для менеджеров (чтобы новичек быстро понял что ему нужно делать ежечасно, какая система мотивации, как разговаривать с клиентом и т.д.)
d. Пере-придумали информационную логистику (продажи-склад-администрация)
e. ПЕРЕ-придумали ценообразование и ввели новых пару продуктов
f. Написали вакансию и запустили поиск новых сотрудников
g. Разработали и внедрили систему внутренней конкуренции для продавцов
h. Запустили первый малобюджетный маркетинг

Мы пробыли на этом проекте 135 часов внутри компании и около 7 часов в скайпе

2. Вторая неделя:

a. Провели первую и вторую волну собеседований

b. Отобрали из 43 сотрудников четверых на стажировку

c. Провели пятидневную стажировку – обучение 

d. Ещё раз переделали маркетинг исходя из ошибок и побед предыдущей недели

e. Провели аттестацию сотрудников-стажёров

f. Оставили троих. Одного временно назначили старшим менеджером

3. Третья неделя

a. Обновили сайт, раздаточный материал и способ коммуникации с клиентами, которые когда-то покупали услуги, а потом «вдруг» перестали

b. Собрали фидбек после первых 50-ти переговоров и получили выборку по приоритетным действиям чтобы улучшить наш продукт, добавить новый и ещё больше улучшить сервис

c. Вышли на мощность 65% Напоминаю, цель была выйти на мощность 80% за ДЕВЯТЬ месяцев ( 270 дней ). Мы же сделали рост с 15% до 65% за три недели.

А началось всё с обычной START UP модели

Категорії
BLOG

Новые Тренды: Школа

НОВЫЕ ТРЕНДЫ:
ШКОЛА 2018

Всё дальше, всё ближе, Украина – кузница Малого Предпринимательства

Новые Тренды: Школа 6

By Pimenov

Украина – кузница современного малого предпринимательства.

Но, сначала предисловие …

Вы уже слышали про AdAstra от Илона Маска? Образование 2020. Все тренды двигают туда и даже в Украине уже есть что-то подобное. Пробуют, как минимум.

Так вот. Представьте школу в формате (стратегии) STEM— Science, Technology, Engineering, Mathematics. Представьте эти уроки, представьте эту домашку, эти практические занятия и результаты.

Об этой школе – ниже, а пока…

 


У нас тоже есть видение. Мы как те, кто каждый день работают с малым и средним бизнесом. Как те, кто всегда получают больше заявок на построение отделов продаж и развития, чем можем потянуть. Как те, кто знает, что именно ожидает бизнес от потенциального сотрудника, от подрядчика и партнёра… Мы увидели свою социальную функцию.

Предыстория. Приблизительно в 2015-ом году мы получили заявку от клиента «Ребята, вы построили мне отдел продаж, отдел развития, вывели на 100% выполнения плана за короткий срок…

НО! Когда вы уходите, мне некому вести этот бизнес, сделайте прокачку для моих директоров!!!!» … Так, мы стартовали обучение в формате «только практика». Курс назвали «Мастер-Директор».

Сейчас мы провели уже около семи таких обучений. И даже с первого раза для себя поняли следующее: «Наше обучение окупается за первую неделю».

“… И это круто ведь! Знаете, мы сразу задумались. А что если будет место, куда можно пойти прокачаться и получить ТОЧНО востребованную профессию, получить СВОЁ личное РЕАЛЬНОЕ портфолио, получить отзывы от клиентов, получить знакомства с потенциальными партнёрами, подрядчиками, клиентами, сотрудниками. И придумали концепт «Молодой Директор».

Что это? Давайте посмотрим с трёх сторон
1. Если я молодой человек, желающий получить высокооплачиваемую профессию, то я прийду в Молодой Директор и получу не только профессию, но уже и портфолио, уже отзывы, уже команду для будущих проектов. И это за 3 – 6 месяцев.

2. Если я родитель – я отправлю своё чадо НЕ туда где дадут диплом, а туда где дадут практически гарантированно профессию актуальную сейчас, оплачиваемую, предложение о работе в хорошей компании… ГДЕ ДАЖЕ ДАДУТ ВОЗМОЖНОСТЬ сделать собственный бизнес в формате «ЯБРЕНД / ЯБИЗНЕС»

3. Если я предприниматель – мне всегда не хватает хороших сотрудников, топ-менеджеров, маркетологов, HR и т.д. Я прийду в такую «школу» и скажу: Дайте мне посмотреть профайлы по специалистам автоматизации (к примеру) со средним баллом 4 из 5. И получу к просмотру портфолио, отзывы, резюме тех, кто уже выпустился и в поиске классных предложений. Более того, я готов оплачивать их обучение там. Или обучение (переквалификацию) собственных сотрудников.

 


Стратегия и социальная функция, видение и цель.. их можно определить как «Украина – кузница современного малого предпринимательства». И знаете… нам кажется что мы имеем моральное право готовить таких специалистов.

Но, этот проект мы начнём готовить к открытию только в мае 2018. Найдём партнёра-инвестора (опять же в формате SmartMoney, обязательно из среды реального бизнеса) и … следите за обновлениями. 

Подпишись на нашу страницу в Facebook:

Категорії
BLOG

Изменения и ограничения 2018 для Сити Профит

Изменения и ограничения 2018 для Сити Профит

  • 2018 год начался для нас очень ярко. Мы получили очень много заявок, переговоров и заказов.

Сейчас, ввиду открытия контакт-поинта “Сити Профит” в городе Хмельницком, на базе агентства развития ASTAR, ввиду активации других, более мелких представителей, мы пришли к выводу, что нужно что-то срочно менять 🙂

Нам придется ввести ограничения по мощности (о них далее) и снова изменить цены (это уже становится традицией). Для того, чтобы обосновать эти ограничения и изменения в ценообразовании, мы решили выделить это в отдельный пост, который Вы собственно и читаете.

Сначала предпосылки (Январь-Февраль 2018):

  1. Компания “Сити Профит” сохраняя собственную мобильность более не может позволить себе нагрузку такую, какую имеет сейчас по части Логистики (к примеру город Хмельницкий сейчас обеспечивает заказами компанию Сити Профит на 40%). Текущим штатом специалистов (6 активных партнёров-компетентов) мы можем выполнять не более чем 3 проекта построения отдела продаж / развития / нового подразделения в месяц. На данный же момент мы имеем заявки на 6 отделов продаж и специально придержали заключение договора, ввиду собственной эффективной мощности.
  2. Мы делали активный акцент на малый и средний бизнес в Украине, начиная с 2009-го года. Наш основной профиль – построение коммерческих подразделений под ключ (от поиска мебели для сотрудников, до ежедневного контроля, включая CRM и Телефонию). Но, уже сейчас, ввиду ежегодно растущей цены такой услуги (исходя из растущего спроса на актуальные технологии нашей компании), мы были вынуждены в ассортимент добавить тот самый “консалтинг”. Это бюджетное решение, для компаний, которые не могут себе на данном этапе позволить купить услугу “построение”. Суть – ежемесячная сессия в размере полноценного рабочего дня, которая оперативно оценивает текущее состояние дел, актуализирует дорожную карту развития (тактический и операционный план), бюджеты и ответственных. Основное преимущество компании Сити Профит перед конкурентами будет как раз в портфолио. Мы те, кто имеют право быть консультантами для малого и среднего бизнеса, так-как 9 лет работаем как внедренцы и понимаем 99% аспектов построения, управления и развития отделов продаж, развития и новых подразделений.
  3. Растущий спрос на услугу “Мастер-Директор” вынуждает нас оптимизировать способ предоставления услуги, так-как если бы мы занимались только этим продуктом, то всё равно больше чем пять проектов в месяц мы не смогли бы “тянуть”. На данный момент имеем больше заявок чем есть свободных дней в неделю.
  4. Получив негативный опыт работы с одним из наших потенциальных клиентов (на этапе Диагностика) (второй раз за 9 лет негативный опыт), мы принимаем решение о ещё большей подготовке клиентов к заказу. Мы должны больше уделять внимания пояснению клиентам что именно их ожидает “на выходе”, и, самое главное, что именно клиенту ожидать не стоит.
  5. Готовится к выходу в рынок проект “ORDERoom” – систематизация и автоматизация
  6. Готовится к выходу в рынок проект “ColomboMarketing” – маркетинг под ключ с ключевым элементом “мы не принимаем корректировок в стиле “поиграй со шрифтами””
  7. Готовится к выходу в рынок проект “Молодой Директор 2020” – обучение для молодых и не очень молодых людей (от 15 и до 80 лет) по программам-направлениям “Маркетинг и стоимость бренда”, “HR”, “Бизнес-модели и финансовая аналитика”, “Систематизация и Автоматизация Коммерческих и Производственных отделов”, “Предпринимательство”.
  8. Готовится к выходу в рынок проект “Первый Кабинет” – автоматизация обучения и сервис-платформа для “тренеров”, внутрикорпоративные сайты для конкуренции
Изменения и ограничения 2018 для Сити Профит 8

Теперь выводы и нововведения:

    1. Сроки выполнения продуктов увеличены и теперь, обе составляют от 3-х до 4-х недель
    2. Стоимость СтартапМодели увеличено до 1500 дол.
    3. Стоимость Диагностики до 900 дол.
  • Построение Отделов Продаж
    1. Ориентировочная стоимость услуги “построение отдела продаж” МИНИМУМ 3750 долларов в месяц + бонус за перевыполнения планов. Поэтому, если вы рассчитываете начать сотрудничество (заказать диагностику или стартапмодель) с целью продолжения (построение отдела продаж) учитывайте эту цифру и заранее знайте, при каком уровне продаж или маржинальности Вы сможете себе позволить такие услуги.
    2. Построение Отдела продаж начиная с сегодняшнего дня может иметь мощность в размере 2 проекта в месяц в Киеве и 1 в регионах (всего три)
  • Обучение Мастер-Директор
    1. Обучение “Мастер-Директор” (скорее всего бестселлер №1 наших услуг в 2018-ом) начиная с сегодняшнего дня – тоже имеет количественные ограничения. 2 проекта подготовки директоров в месяц в Киеве и 2 проекта в регионах. Время каждой из пяти встреч теперь сокращено до 5 часов (например встреча-обучение с 10-00 до 15-00)
    2. Стоимость обучения “Мастер-Директор” повышается до 1800 долларов за группу (от 1 до 4-х человек)
  • Мы ищем внедренцев в регионах Львов, Харьков, Одесса, Киев, Днепр. Если вы знаете тех, кто может стать нашим партнёром там – будем рады контакту. Кто эти люди сейчас? По нашему мнению это самодостаточные практики в продажах, маркетинге, операционном управлении коммерческими предприятиями. Они хотят прокачивать навыки свои, прокачивать свои регионы в предпринимательстве. А также быть причастными к современной компании (сообществу) внедренцев “Сити Профит” (ексель, базовый английский, кейсы, способность положить свои мысли в док, коммуникативный навык и навык подготовки сотрудников отдела продаж / развития). Задачей таких внедренцев будет сопровождать проекты “Сити Профит” по нашим и (возможно?!) своим технологиям. Главное для нас в будущем партнёрстве – эффективность, сроки и ультрарентабельностьиспользуемых технологий, чтобы сохранить имидж “Внедренцев №1 в Украине”.
Категорії
BLOG

К вопросу о менеджменте больших и частном предпринимательстве

К вопросу о менеджменте "больших" и малого предпринимательства

То, на чем ранее спекулировали политики министерств экономики 

“вдруг” стало реальностью

К вопросу о менеджменте больших и частном предпринимательстве 10

By Pimenov

К вопросу каст, ролей, “куда бежать”, инвестировать ли время в ругание руководителей страны, ругать ли пекарей за заплесневелый хлеб или найти нового производителя… тадаааам. ….

Внимательно записываем:

К 2020-му году, по самым скромным прогнозам, КАК МИНИМУМ половина населения USA (работоспособного) – фрилансеры.

Перевод, чтобы успокоить наших клиентов (погодите передумывать, прочтите наше видение по этому поводу, которые мы пропагандируем since 2009):

1. Выживают сообщества единомышленников. Выживает честный менеджмент, выживает справедливое увольнение бездельника и премирование ДОЛЕЙ самого крутого. Остальные кто работают – либо не имеют ставок, либо не имеют бонусов (абонемент).

 

“… К 2020-му году, по самым скромным прогнозам, КАК МИНИМУМ половина работоспособного населения USA  – фрилансеры.

2. Карьера – ничто! Будучи хорошим современным продавцом – ты можешь продавать что угодно. Как угодно. Где угодно. С помощью чего угодно. И за это будут хорошо платить. Также – если ты производитель пакетированного овса или слесарь – делай работу хорошо. Остальное сделают другие профи.

3. Сообщества – это добровольно сформированная группа людей с набором навыков, которые выбрали кто будет представлять их интересы, кто займется их безопасностью, кто маркетингом, кто производством, кто продажами, и т.д.

4. Основные отличия от всего, что происходило в бизнесах ранее – размер компании и отношения внутри (честно, уважительно, не нравится – уходи / прощайся)

#cityprofit #management #trends #marketing

 

P.S.: Ах да, ещё одно, не так давно у нас был клиент, тяжело вспоминать, но, тем не менее. Это второй за всё время нашего существования клиент, который не доволен результатом Диагностики / СтартапМодели (хорошо что хоть дело до “Построения отдела продаж” не дошло). Нам было тяжело принять удар, но приняли. А сейчас мы это вспоминаем, потому, что уж больно вяжется «соль» ситуации с ним и «соль» данного поста. 
Знаете, что этому клиенту не понравилось? Цитируем 1) Я, например, уверен, что ВАШ план и объём работы продаж невыполним тем штатом, что ВЫ написали. 2) Те мероприятия что предлагаются – они не самые главные, как мы считаем.

Подпишись на нашу страницу в Facebook:

Категорії
BLOG

Бизнес модели 2018

Бизнес-модели и их стоимость внедрения в 2018-ом году

Сколько на самом деле стоит автоматизация, систематизация и старт проекта в 2018-ом году?

Бизнес модели 2018 12

By Pimenov

Вопрос-ответ для тех, кто собирается пройти курс SME2027 от компаний Сити Профит и CEASC

Вопрос: Традиционные бизнес-модели перестают работать. Какую модель бизнеса выбрать в современных условиях чтобы а) выжить б) развиваться в) процветать ?

Ответ: Да, это правда. Традиционные бизнес-модели если и работают, то там, где они обросли корнями. Как коррупция, работает там, где она стала системной. Но, хорошая новость в том, что бизнес сегодня стартовать и развивать намного легче чем раньше. Вы сегодня можете написать в Фейсбуке пост и получить 2000 посещений сайта. Сколько вы потратили времени? Не так уж и много, посидели и от души написали пост про свой товар или услугу. Конечно, всё зависит от самого продукта, он может быть нишевым, специальным. Но главное в этом примере логика.

Пара примеров:

  1.       Раньше Вам требовалось поставить тысячу билбордов по всей стране, чтобы заявить о политической инициативе (грубый но всё же пример). Сейчас… Трамп в 12-00 делает заявление о том, что признает Иерусалим столицей Израиля. Уже в течении часа Исламский мир начал бунтовать и выходить на протесты.
  2.       Раньше маленькому бизнесу, чтобы управляться с растущим спросом нужно было больше людей. Больше людей – больше успеваешь. Сейчас ситуация не то чтобы поменялась кардинально, но подход к вопросу поменялся. Вы можете поставить простенькую CRM и взять на работу всего двух сотрудников, чтобы обеспечивать работу, которую ранее выполняли 9-10 человек. Экономия? 9 человек по 300 долларов против двух по 300 + CRM за 60 долларов. Вот и считайте. 2700 vs 360. Экономия почти в восемь раз.
  3.       Раньше, чтобы понять в чем причина плохих продаж, или плохой динамики в показателях Вам приходилось лопатить свои блокноты, ексель, в лучшем случае 1С. Сегодня же, Вам достаточно вывести один раз на главный экран «приборную панель» и периодически туда поглядывать (стоимость такого решения, в самом дорогом виде – 250 долларов). Там же увидите у кого проседают продажи из-за плохой консультации, у кого из-за того, что не умеет закрывать сделку. Там же можно видеть, что именно требуется подтянуть и какими рычагами КОНКРЕТНО для Вашей ситуации.
  4.       Раньше Вам нужно было разработать бизнес-план основанный на продукте. Сегодня же продукт – это только вход в рынок. Основа конкуренции – это маркетинг, сервис, коммуникации, системность. Но не продукт. По двум причинам. Первая – без продукта, ты даже не выйдешь на рынок (все стали требовательными, хороший продукт – условие входа). Вторая причина – хороший продукт сделать не сложно. Есть Китай, Индия, Украинская глубинка в конце-концов, подрядчики, аутсорсные дизайнеры, юристы, бухгалтера, технологи, производители.

_____________

 

Какую бизнес-модель надо строить сегодня?

Если коротко, то моё мнение такое – создавайте модель основанную на автоматизации, упаковке, преимуществах, которые сложно отнять.

 

Бизнес очень легко скопировать, но сложно скопировать

а) портфолио,

б) базу данных клиентов и коммуникаций с ними (записанные разговоры по телефону, скайпу, Фейсбук, почте, заказанные товары, их спецификации и т.д.),

в) название бренда.

 

Причем, Ваш бренд / название это и есть тот столп, который отнять сложнее всего. И если Ваш бренд и должен создавать что-то, то это должен быть оригинальный процесс, оригинальный опыт для пользователя. И это должно быть важнее чем оригинальный продукт.

 _____________

Давайте поговорим о примере.

Как раньше делали бизнес на производстве? Разрабатывали бизнес-план, строили фабрику, нанимали / переманивали людей, обучали их, покупали оборудования и технику, открывали отдел продаж по направлениям и регионам, давали ставку и процент от продаж.

В среднем – бизнес заточенный на производство продукта под заказ включал в себя инвестицию в 300 000 долларов и ежемесячные фиксированные затраты минимум в 20 тысяч долларов (много людей, много логистики и т.д.).

А теперь я расскажу, как действует моя команда (Сити Профит), когда клиент просит построить стартап-модель для производства, например, простого электрооборудования.

Находим самых крутых технологов, которые могут на вскидку сказать стоимость «от и до» по постройке фабрики.

Далее, в разговоре, стараемся эту цифру максимально делить на затратные статьи и приблизить к реальности. Получаем среднюю по трём специалистам.

Дальше формируем по своим же технологиям (которые, мы даём на обучении в программе SME2027), модель упаковки, маркетинга и видения (как выглядит типичная история покупки нашего электро-оборудования в магазине в розницу, в офисе оптом, в интернет-магазине).

Придумываем ценообразование и желаемый ассортимент (исходя из видения).

Спрашиваем у потенциальных клиентов «при каких условиях вы будете готовы сделать покупку завтра же!?!» И только потом принимаем решение – строить фабрику или достаточно найти аутсорс производителя (ведь план продаж, план затрат уже есть).

Когда решили – спрашиваем себя какой на самом деле нам нужен логистический процесс внутри компании (что происходит после того, как клиент сказал «хочу купить»). И под этот процесс подбираем системы (а не людей). И только после систем – ищем людей, которые смогут эту систему обслужить, или на те участки где без людей никак (обычно это два-три переговорщика, логист и один маркетолог).

Итого получаем, что пять человек и директор – это все люди, которые нам нужны в штате. Остальные функции выполняют системы либо аутсорс (юрист, бухгалтер, производство, кастомизация продукта и т.д.). Сложно звучит? Нет.

“… Спрашиваем у потенциальных клиентов «при каких условиях вы будете готовы сделать покупку завтра же!?!» И только потом принимаем решение – строить фабрику или достаточно найти аутсорс производителя (ведь план продаж, план затрат уже есть)

Вопрос: Ты как практик в управлении облачной командой. Что сделать, чтобы создать такую ​​команду? И что ддя этого нужно (crm) …

Ответ: Наша команда когда-то имела большой офис и гордыню. Статус был важен (нам так казалось). Но, в какой-то момент один из клиентов сказал «вы же гоняетесь за ультраэффективностью, а офис у вас используется на 5%, зачем вы его взяли, для понтов?»

И мы всё изменили. В конце концов, покупают то – специализацию, компетенцию, опыт, портфолио, рентабельность, горящие глаза и исключительную эффективность. Но никак не «офис» или «дипломы».

В состоянии «сообщество» нам стало значительно легче. Мы действительно рентабельны и не имеем жёсткой привязки к какому-либо месту. Основное качество, за которое мотивированы мои партнёры – результат который принёс. Мне не важно где, как долго и при каких условиях делал работу мой партнёр. Важно – дедлайн, результат, качество результата. Всё. Остальное меня не интересует.

Почему-то кажется, что для создания таких ультраэффективных команд требуются системы CRM. Что ж – версия, но для малого бизнеса не всегда так. Столпы на котором держаться такие бизнес-модели как наша – это четко сформулированная задача, пример качественного результата, мотивация за четко поставленные KPI.

К примеру, вы взяли на работу Маркетолога. Вам казалось, что он решит все Ваши проблемы. И страшное (хотя абсолютно нет) слово Маркетинг не будет вам сниться по ночам. А заявок будет приходить множество. А задачи маркетолог сам себе придумает. А сайт будет красивый и т.д.

_____________

Если коротко – не советую. Делайте так:

  1. Сформируйте сами, или с помощью специалиста свою желаемую и вполне реальную воронку продаж.
  2. Посмотрите, сколько Вам нужно посещений на сайт, чтобы получить нужное количество заявок на обратный звонок, которые принесут Вам нужное количество продаж.
  3. Определитесь со средним чеком, который при умножении на количество продаж даст вам желанный объём продаж.
  4. Выпишите эти данные и ещё раз посмотрите на плановый показатель общих продаж. Нравится? Вдохновляет? Теперь от чистого сердца скажите сколько вы готовы заплатить команде, которая сделает для Вас эту цифру?
  5. А вот теперь разбейте эту цифру на людей которые у Вас работают – кто какой вклад делает в общий результат?!
  6. И только сейчас – вы доходите до вопроса за что и как платить нашему Маркетологу. У вас есть точный показатель, который вам требуется по количеству заходов на сайт, по количеству заказов обратного звонка, по количеству продаж и по среднему чеку. Разбейте сумму, которую вы хотели заплатить маркетологу на эти показатели. Столько вы готовы платить за выполнения плана по каждому из них. Это намного более точная и мотивирующая система мотивации, чем ставка + %
  7. Заметьте, теперь Вам не важно – в штате он, или работает из дому / из коворкинга в другом городе / на пляже в другой стране.

Есть ещё пара чит-кодов, но об этом позднее.

ВОПРОС: Как систематизировать малый бизнес, сделать это дешево? Не покупая СRM и дорогих решений

Ответ: Легче всего (самый быстрый и не травмоопасный способ) – пройти обучение в SME2027 или в похожей программе, где выступать будут только практики у который КОМПЛЕКСНЫЕ кейсы, а не исключительно по вопросам финанализа, инстаграмма, настройке кофемашин и прочего.

Нужны в спикерах те, кто видели разные ситуации, опытным (спотыкаясь) путем находили решения и знают эффективность решений. Которые всё ещё в деле, а не в реальном бизнесе жили последний раз 50 лет назад.

_____________

А если серьёзно, то по нашему опыту, систематизация компании до 10 человек – это 200 долларов в месяц на CRM, 50 долларов на телефонию, 150 долларов на базовую автоматизацию и 350 долларов в месяц на маркетинг.

Причём эти 750 долларов (это максимум, обычно в 200 долларов в месяц можно всё содержать) в месяц заменяют работу ещё 10-терых. Плюс систематизация дает возможность быстро расширятся, развязываются руки, падает острая необходимость в продажах (заявки всегда есть), падает уровень хаоса (все знают, что делать) и т.д..  

Нет секретов – обычные инструменты.

Подпишись на нашу страницу в Facebook:

Категорії
КЕЙС

Сити Профит: Кейс №3 Спланировать продажи, когда магазин не построили

Спланировать годичную экономику малого бизнеса с разлетом в 7%

При этом сам объект (магазин) ещё даже не построили

Сити Профит: Кейс №3 Спланировать продажи, когда магазин не построили 14

By Pimenov

Иногда бизнес может показывать выдающиеся результаты просто правильно спланировав свои продажи / расходы. Этого может быть достаточно, чтобы НЕ терять деньги на логистику, неожиданные сюрпризы со стороны поставщика товара, перелимиты с заработными платами (потому как неправильно рассчитали количество занятых сотрудников), незабюджетированные сюрпризы для собственника по вопросам маркетинга и т.д.

Да, спланировать продажи сложно. Это правда. Но, иногда намного легче чем кажется.

Банально «хоть какое-то адекватное» планирование уже лучше, чем никакого.

“… Задача была относительно сложной. Нужно было спланировать финансовую модель розничной торговой точки в 80 кв.м. (приблизительно), расположенной в Торговом центре, на год вперёд.

Исходные данные: место – где будет ПОСТРОЕН магазин (да, его ещё в природе не существовало), стоимость аренды, приблизительные цены на ассортимент и, собственно, фотографии самого товара.

Вот некоторые принципы «адекватного» планирования:

  1.       Не калькулятор, а Диаграмма Ганта. Если коротко, то вы должны планировать действия, сроки старта, дедлайна, бюджета и отображать это в календаре; желательно, указывая связи между задачами проекта.
  2.       Бюджет пусть будет на 20% дороже чем требуется (сюрпризы могут появиться)
  3.       Учитывайте сезонность
  4.       Зная «низкие» месяца, постарайтесь придумать, как выравнивать такие месяца по продажам
  5.       Не умеешь – не берись. Сомневаешься в своих навыках планирования и аналитических способностях – посоветуйся с кем-то.

А теперь кейс.

В не таком уж далёком прошлом компания Сити Профит получила очередной «не стандартный» заказ. Задача была относительно сложной. Нужно было спланировать финансовую модель розничной торговой точки в 80 кв.м. (приблизительно), расположенной в Торговом центре, на год вперёд.

Исходные данные: место – где будет ПОСТРОЕН магазин (да, его ещё в природе не существовало), стоимость аренды, приблизительные цены на ассортимент и, собственно, фотографии самого товара.

 

Как мы действовали.

  1.       Посмотрели свой товар, ассортимент и представили себе «достаточно» хороший магазин, чтобы привлекать внимание, включая мерчендайзинг, дизайн, сервис внутри и маркетинг.
  2.       Приехали на место – закрыто, идёт стройка. Застройщик – Торговый Центр, не пускает на стройку, но показывает схематичный план, в котором мы видим где именно будет находиться наш бутик. Оказывается, это третья (или вторая – не важно) «очередь» застройки. И открытие мягко говоря не так уж скоро, сроки открытия – через 6-8 месяцев.
  3.       Нашли похожий ассортимент и похожий по цене, квадратуре розничный магазин (далее – «конкурент»). Он находился в семи кварталах от нашей будущей точки.
  4.       Замеряли посещаемость конкурента и сколько людей / машин проезжает МИМО его.
  5.       Зафиксировали все маркетинг данные точки-конкурента (вывеска, флаера, визитки, внешний вид продавцов, информация в открытых источниках).
  6.       Сравнили маркетинг конкурента со своим «плановым» маркетингом.
  7.       Сравнили цены и ассортимент.
  8.       Сравнили качество обслуживания конкурента и наше «плановое».
  9.       Посмотрели / поспрашивали / поискали финансовые показатели продаж в похожих бизнесах города. Получили сезонность.
  10.   Посчитали количество машин и людей проходивших мимо торгового центра нашей плановой точки в определённое время в выходные и будние.
  11.   Написали предварительный проект в Ганта (что и когда будет делаться, кем, за какие деньги).
  12.   Сделали финансовую модель торговой точки на 12 месяцев вперёд учитывая сезонность, план работ (в том числе по маркетингу, а значит включая органический рост привлекательности торговой точки для потенциального клиента), план затрат (включая торговое оборудование и первую закупку товара) и т.д.
  13.   Придумали и посчитали базовую систему мотивации сотрудников, учли предварительные затраты на коммунальные услуги и т.д.
  14.   Разделили план продаж на категории товаров и соответственно разделили себестоимость на категории.
  15.   Свели всё в большие файлы и посмотрели где какие косяки могут вылезти ввиду «обрывов» логики в каких-либо процессах.
  16.   Провели PESTLEED анализ самого «ПРОДУКТА» (ассортимент, цены, качество, бирка, лого, название и т.д.) и опять пересчитали всё сначала (наверное, надо было так серьёзно подойти к вопросу с самого начала?! Сначала мы делали просто SWOT, но поздно сообразили – этого недостаточно!).
  17.   Показали план по продажам, затратам и прибыли заказчику.

А вы говорите невозможно?!

И знаете, что?

Только через несколько месяцев, после открытия торговой точки и когда стартовали продажи, когда бизнес прожил пару кварталов, мы получили обратную связь от заказчика.

Да! Мы были мягко говоря вдохновлены своей «крутостью». Мы не угадали всего чуть-чуть. «Разлет» с фактом составил чуть менее 10%. Есть подтверждение от Бухгалтерии и Собственника, на всякий пожарный. Весело было. Хороший имидж не выгрызали в этот раз.

Просто с большим удовольствием занялись тем, что умели. Радовались доверию со стороны заказчика.

Приятные воспоминания.

До сих пор строим отделы продаж и развития “под ключ”.

Но, одно из основных преимуществ, которое покупают – наша способность правильно планировать продажи / затраты по проекту.

Кстати, делаем мы это в самом начале, на этапе “СтартапМодель

Подпишись на нашу страницу в Facebook:

Категорії
BLOG

Сити Профит: Научите сотрудников пользоваться Google и Facebook

Как определить "купит" или "не купит"?

Помните этот бородатый пост про прыщавую девочку, которая сольет Ваш бюджет на Маркетинг и т.д.? Я пожалуй присоединяюсь, но добавлю… Ещё кое чего…

Сити Профит: Научите сотрудников пользоваться Google и Facebook 16

By Pimenov

Моя жена сегодня бегала за обувью и… У меня посыл ко всем предпринимателям. Заставляйте Ваших сотрудников быть в фейсбуке, ютубе и гугле чаще. Как будто каменный век какой-то. Сейчас поясню.
 
Вот мы – не самая ординарная семья, наверное. Мы не самые бедные и не самые богатые. У нас странная работа. Оба состоим в сообществе Сити Профит. Пыхтим над разными проектами и значит у нас по сути нет графика рабочих дней и выходных.
 
У кого-то праздники по праздникам. А у нас… мы можем в обычный четверг сделать себе выходной, сделать дорогую покупку, которая обычно у людей на Новый Год, в День Рождения и тд..
Хотя, в воскресенье, чтобы подыграть среднестатистическим жителям Европы мы стараемся быть в семье.
 
Ах да. У нас нет автомобиля! Потому, что у меня с этим делом не сложилось как-то с детства. Но, есть много других ценностей. А ещё я не люблю футбол. И выходит что среднестатистическому мужичку даже не особо будет со мной общаться?! Ну и ок.
Моя жена любит всё красивое, наполненное сервисом, UX-ом и изящный брендинг, любит красивый слог и … моя Марико (доча) наверное всё это примет генами…
 
Так вот. Мы не жалуемся на жизнь. Мы очень даже оптимисты. Но!!!
 
Вот смотрите, я не вожу машину, но услуги которые кормят нас вот уже 9 лет достаточно дорогие. И, тот факт, что я приезжаю на встречу на общественном транспорте или на такси, многих моих потенциальных клиентов отпугивает. Вопрос вот к ним же… Ребята, а как вы оцениваете специалиста? Что для вас слово специалист? Машина?! WTF… Каменный век.
 
Так же сегодня и у моей жены… Пока не сказала запакуйте – глаз не подымали. Думали студентка (конечно льстит… но даже если студентка, почему сразу клише «без денег»???).
 
А я как-то ездил в любимый город, и с дороги тааак пить захотелось. Захожу в первый попавшийся «у дома» и говорю мол «Минералки мне, плиз, ноль пять». А продавец бац и отвечает: «вот эта дешевая.. ну вот эта ещё… и вот не дорогая». У меня опять вопрос. Опять риторический. Конечно, очень приятно, что выгляжу моложе большинства своих одноклассников (может кеды, может очки, а может транспорт общественный, глаза горящие, хорошее настроение?! 😊). Но! С чего вдруг мне дешевле нужно, тетя мотя?! А? Вот с чего вдруг-то?
 
Мои продажи, когда-то очень давно, после университета, в одной розничной сети, строились как раз на том, что я выбирал не клиента, а товар, которым хочу заниматься. Клиент – он всегда клиент. Будь-то студент или бабуля. Кто знает сколько этот студент зарабатывает?
(друзья не дадут соврать, иногда официант зарабатывает на три-четыре машины-квартиры в год), или сколько у бабули «пенсии» (есть такие, кто из-за дождика зашли в салон bmw, спрятаться, а вышли с двумя кабриолетиками – одному и другому сыну, тоже соврать не дадут товарищи, было и такое).

“… И, тот факт, что я приезжаю на встречу на общественном транспорте или на такси, многих моих потенциальных клиентов отпугивает. Вопрос вот к ним же… Ребята, а как вы оцениваете специалиста? Что для вас слово специалист? Машина?!

У меня вот самые две дорогие покупки в молодости, в том магазине на улице Победы в Житомире, сделала консультация пацана, которому на вид лет 9 было и продажа пьяному рыбаку 31 декабря.
 
А потом ещё Киев был – с продажей на круглую N сумму денег… Тоже, отправили меня подстраховать, сайт-визитку продать надо было.. за копейки. Ну а я то по привычке отнесся как к хорошему клиенту. Ну и принес в офис чуть больше чем в 12 раз больше чем требовалось. Правда пришлось в ассортимент пару услуг добавить. Но, эт такое…
 
Большая просьба, дорогие предприниматели. Научите своих сотрудников пользоваться компьютером, смартфоном, откройте им мир фейсбук, гугла и ютуба.
 
Пусть смотрят как выглядят сейчас люди, которые зарабатывают. И как выглядят те, кто зарабатывает мало… Пусть видят, что разницы во внешнем виде практически не заметные.
 
Иначе… сколько бы вы не бились над маржинальной прибылью, оборотом, средним чеком, длинной чека… Будут сидеть и предлагать «подешевле»…. Или вообще, игнорировать будут.
 
Кстати, про саморекламу чуть не забыл…
Давно Диагностику своей Системы продаж делали? Может там не только люди? Может там и учета коммуникаций нет? Может там и маркетинг в пустую стреляет? Может и логистика информационная не очень… А может и дядя-собственник заодно и коммерс, заодно и продавец, и секретарь, и вообще всё сам делает, даже туалетную бумагу бегает по базару дешевле ищет-покупает? А с автоматизацией процессов как? Хотя бы рисовали на листочке-то? У нас есть такая услуга… бестселлер – СтартапМодель называется. По сути задача услуги – это пере-придумать вашу систему продаж и развития. Может пере-придумайте? И надо будет два хороших человека в сотрудники, например. А не десять кого-попало. Так ведь легче будет, наверное. А внедрить всё – тоже мы есть.
 
С уважением,
Построение Отделов Продаж и Развития “Под Ключ”.
Портфолио – Since 2009

Учите их быть "в рынке"

Подпишись на нашу страницу в Facebook: