Категорії
BLOG

Новые Тренды: Школа

НОВЫЕ ТРЕНДЫ:
ШКОЛА 2018

Всё дальше, всё ближе, Украина – кузница Малого Предпринимательства

Новые Тренды: Школа 2

By Pimenov

Украина – кузница современного малого предпринимательства.

Но, сначала предисловие …

Вы уже слышали про AdAstra от Илона Маска? Образование 2020. Все тренды двигают туда и даже в Украине уже есть что-то подобное. Пробуют, как минимум.

Так вот. Представьте школу в формате (стратегии) STEM— Science, Technology, Engineering, Mathematics. Представьте эти уроки, представьте эту домашку, эти практические занятия и результаты.

Об этой школе – ниже, а пока…

 


У нас тоже есть видение. Мы как те, кто каждый день работают с малым и средним бизнесом. Как те, кто всегда получают больше заявок на построение отделов продаж и развития, чем можем потянуть. Как те, кто знает, что именно ожидает бизнес от потенциального сотрудника, от подрядчика и партнёра… Мы увидели свою социальную функцию.

Предыстория. Приблизительно в 2015-ом году мы получили заявку от клиента «Ребята, вы построили мне отдел продаж, отдел развития, вывели на 100% выполнения плана за короткий срок…

НО! Когда вы уходите, мне некому вести этот бизнес, сделайте прокачку для моих директоров!!!!» … Так, мы стартовали обучение в формате «только практика». Курс назвали «Мастер-Директор».

Сейчас мы провели уже около семи таких обучений. И даже с первого раза для себя поняли следующее: «Наше обучение окупается за первую неделю».

“… И это круто ведь! Знаете, мы сразу задумались. А что если будет место, куда можно пойти прокачаться и получить ТОЧНО востребованную профессию, получить СВОЁ личное РЕАЛЬНОЕ портфолио, получить отзывы от клиентов, получить знакомства с потенциальными партнёрами, подрядчиками, клиентами, сотрудниками. И придумали концепт «Молодой Директор».

Что это? Давайте посмотрим с трёх сторон
1. Если я молодой человек, желающий получить высокооплачиваемую профессию, то я прийду в Молодой Директор и получу не только профессию, но уже и портфолио, уже отзывы, уже команду для будущих проектов. И это за 3 – 6 месяцев.

2. Если я родитель – я отправлю своё чадо НЕ туда где дадут диплом, а туда где дадут практически гарантированно профессию актуальную сейчас, оплачиваемую, предложение о работе в хорошей компании… ГДЕ ДАЖЕ ДАДУТ ВОЗМОЖНОСТЬ сделать собственный бизнес в формате «ЯБРЕНД / ЯБИЗНЕС»

3. Если я предприниматель – мне всегда не хватает хороших сотрудников, топ-менеджеров, маркетологов, HR и т.д. Я прийду в такую «школу» и скажу: Дайте мне посмотреть профайлы по специалистам автоматизации (к примеру) со средним баллом 4 из 5. И получу к просмотру портфолио, отзывы, резюме тех, кто уже выпустился и в поиске классных предложений. Более того, я готов оплачивать их обучение там. Или обучение (переквалификацию) собственных сотрудников.

 


Стратегия и социальная функция, видение и цель.. их можно определить как «Украина – кузница современного малого предпринимательства». И знаете… нам кажется что мы имеем моральное право готовить таких специалистов.

Но, этот проект мы начнём готовить к открытию только в мае 2018. Найдём партнёра-инвестора (опять же в формате SmartMoney, обязательно из среды реального бизнеса) и … следите за обновлениями. 

Подпишись на нашу страницу в Facebook:

Категорії
BLOG

К вопросу о менеджменте больших и частном предпринимательстве

К вопросу о менеджменте "больших" и малого предпринимательства

То, на чем ранее спекулировали политики министерств экономики 

“вдруг” стало реальностью

К вопросу о менеджменте больших и частном предпринимательстве 4

By Pimenov

К вопросу каст, ролей, “куда бежать”, инвестировать ли время в ругание руководителей страны, ругать ли пекарей за заплесневелый хлеб или найти нового производителя… тадаааам. ….

Внимательно записываем:

К 2020-му году, по самым скромным прогнозам, КАК МИНИМУМ половина населения USA (работоспособного) – фрилансеры.

Перевод, чтобы успокоить наших клиентов (погодите передумывать, прочтите наше видение по этому поводу, которые мы пропагандируем since 2009):

1. Выживают сообщества единомышленников. Выживает честный менеджмент, выживает справедливое увольнение бездельника и премирование ДОЛЕЙ самого крутого. Остальные кто работают – либо не имеют ставок, либо не имеют бонусов (абонемент).

 

“… К 2020-му году, по самым скромным прогнозам, КАК МИНИМУМ половина работоспособного населения USA  – фрилансеры.

2. Карьера – ничто! Будучи хорошим современным продавцом – ты можешь продавать что угодно. Как угодно. Где угодно. С помощью чего угодно. И за это будут хорошо платить. Также – если ты производитель пакетированного овса или слесарь – делай работу хорошо. Остальное сделают другие профи.

3. Сообщества – это добровольно сформированная группа людей с набором навыков, которые выбрали кто будет представлять их интересы, кто займется их безопасностью, кто маркетингом, кто производством, кто продажами, и т.д.

4. Основные отличия от всего, что происходило в бизнесах ранее – размер компании и отношения внутри (честно, уважительно, не нравится – уходи / прощайся)

#cityprofit #management #trends #marketing

 

P.S.: Ах да, ещё одно, не так давно у нас был клиент, тяжело вспоминать, но, тем не менее. Это второй за всё время нашего существования клиент, который не доволен результатом Диагностики / СтартапМодели (хорошо что хоть дело до “Построения отдела продаж” не дошло). Нам было тяжело принять удар, но приняли. А сейчас мы это вспоминаем, потому, что уж больно вяжется «соль» ситуации с ним и «соль» данного поста. 
Знаете, что этому клиенту не понравилось? Цитируем 1) Я, например, уверен, что ВАШ план и объём работы продаж невыполним тем штатом, что ВЫ написали. 2) Те мероприятия что предлагаются – они не самые главные, как мы считаем.

Подпишись на нашу страницу в Facebook:

Категорії
BLOG

Бизнес модели 2018

Бизнес-модели и их стоимость внедрения в 2018-ом году

Сколько на самом деле стоит автоматизация, систематизация и старт проекта в 2018-ом году?

Бизнес модели 2018 6

By Pimenov

Вопрос-ответ для тех, кто собирается пройти курс SME2027 от компаний Сити Профит и CEASC

Вопрос: Традиционные бизнес-модели перестают работать. Какую модель бизнеса выбрать в современных условиях чтобы а) выжить б) развиваться в) процветать ?

Ответ: Да, это правда. Традиционные бизнес-модели если и работают, то там, где они обросли корнями. Как коррупция, работает там, где она стала системной. Но, хорошая новость в том, что бизнес сегодня стартовать и развивать намного легче чем раньше. Вы сегодня можете написать в Фейсбуке пост и получить 2000 посещений сайта. Сколько вы потратили времени? Не так уж и много, посидели и от души написали пост про свой товар или услугу. Конечно, всё зависит от самого продукта, он может быть нишевым, специальным. Но главное в этом примере логика.

Пара примеров:

  1.       Раньше Вам требовалось поставить тысячу билбордов по всей стране, чтобы заявить о политической инициативе (грубый но всё же пример). Сейчас… Трамп в 12-00 делает заявление о том, что признает Иерусалим столицей Израиля. Уже в течении часа Исламский мир начал бунтовать и выходить на протесты.
  2.       Раньше маленькому бизнесу, чтобы управляться с растущим спросом нужно было больше людей. Больше людей – больше успеваешь. Сейчас ситуация не то чтобы поменялась кардинально, но подход к вопросу поменялся. Вы можете поставить простенькую CRM и взять на работу всего двух сотрудников, чтобы обеспечивать работу, которую ранее выполняли 9-10 человек. Экономия? 9 человек по 300 долларов против двух по 300 + CRM за 60 долларов. Вот и считайте. 2700 vs 360. Экономия почти в восемь раз.
  3.       Раньше, чтобы понять в чем причина плохих продаж, или плохой динамики в показателях Вам приходилось лопатить свои блокноты, ексель, в лучшем случае 1С. Сегодня же, Вам достаточно вывести один раз на главный экран «приборную панель» и периодически туда поглядывать (стоимость такого решения, в самом дорогом виде – 250 долларов). Там же увидите у кого проседают продажи из-за плохой консультации, у кого из-за того, что не умеет закрывать сделку. Там же можно видеть, что именно требуется подтянуть и какими рычагами КОНКРЕТНО для Вашей ситуации.
  4.       Раньше Вам нужно было разработать бизнес-план основанный на продукте. Сегодня же продукт – это только вход в рынок. Основа конкуренции – это маркетинг, сервис, коммуникации, системность. Но не продукт. По двум причинам. Первая – без продукта, ты даже не выйдешь на рынок (все стали требовательными, хороший продукт – условие входа). Вторая причина – хороший продукт сделать не сложно. Есть Китай, Индия, Украинская глубинка в конце-концов, подрядчики, аутсорсные дизайнеры, юристы, бухгалтера, технологи, производители.

_____________

 

Какую бизнес-модель надо строить сегодня?

Если коротко, то моё мнение такое – создавайте модель основанную на автоматизации, упаковке, преимуществах, которые сложно отнять.

 

Бизнес очень легко скопировать, но сложно скопировать

а) портфолио,

б) базу данных клиентов и коммуникаций с ними (записанные разговоры по телефону, скайпу, Фейсбук, почте, заказанные товары, их спецификации и т.д.),

в) название бренда.

 

Причем, Ваш бренд / название это и есть тот столп, который отнять сложнее всего. И если Ваш бренд и должен создавать что-то, то это должен быть оригинальный процесс, оригинальный опыт для пользователя. И это должно быть важнее чем оригинальный продукт.

 _____________

Давайте поговорим о примере.

Как раньше делали бизнес на производстве? Разрабатывали бизнес-план, строили фабрику, нанимали / переманивали людей, обучали их, покупали оборудования и технику, открывали отдел продаж по направлениям и регионам, давали ставку и процент от продаж.

В среднем – бизнес заточенный на производство продукта под заказ включал в себя инвестицию в 300 000 долларов и ежемесячные фиксированные затраты минимум в 20 тысяч долларов (много людей, много логистики и т.д.).

А теперь я расскажу, как действует моя команда (Сити Профит), когда клиент просит построить стартап-модель для производства, например, простого электрооборудования.

Находим самых крутых технологов, которые могут на вскидку сказать стоимость «от и до» по постройке фабрики.

Далее, в разговоре, стараемся эту цифру максимально делить на затратные статьи и приблизить к реальности. Получаем среднюю по трём специалистам.

Дальше формируем по своим же технологиям (которые, мы даём на обучении в программе SME2027), модель упаковки, маркетинга и видения (как выглядит типичная история покупки нашего электро-оборудования в магазине в розницу, в офисе оптом, в интернет-магазине).

Придумываем ценообразование и желаемый ассортимент (исходя из видения).

Спрашиваем у потенциальных клиентов «при каких условиях вы будете готовы сделать покупку завтра же!?!» И только потом принимаем решение – строить фабрику или достаточно найти аутсорс производителя (ведь план продаж, план затрат уже есть).

Когда решили – спрашиваем себя какой на самом деле нам нужен логистический процесс внутри компании (что происходит после того, как клиент сказал «хочу купить»). И под этот процесс подбираем системы (а не людей). И только после систем – ищем людей, которые смогут эту систему обслужить, или на те участки где без людей никак (обычно это два-три переговорщика, логист и один маркетолог).

Итого получаем, что пять человек и директор – это все люди, которые нам нужны в штате. Остальные функции выполняют системы либо аутсорс (юрист, бухгалтер, производство, кастомизация продукта и т.д.). Сложно звучит? Нет.

“… Спрашиваем у потенциальных клиентов «при каких условиях вы будете готовы сделать покупку завтра же!?!» И только потом принимаем решение – строить фабрику или достаточно найти аутсорс производителя (ведь план продаж, план затрат уже есть)

Вопрос: Ты как практик в управлении облачной командой. Что сделать, чтобы создать такую ​​команду? И что ддя этого нужно (crm) …

Ответ: Наша команда когда-то имела большой офис и гордыню. Статус был важен (нам так казалось). Но, в какой-то момент один из клиентов сказал «вы же гоняетесь за ультраэффективностью, а офис у вас используется на 5%, зачем вы его взяли, для понтов?»

И мы всё изменили. В конце концов, покупают то – специализацию, компетенцию, опыт, портфолио, рентабельность, горящие глаза и исключительную эффективность. Но никак не «офис» или «дипломы».

В состоянии «сообщество» нам стало значительно легче. Мы действительно рентабельны и не имеем жёсткой привязки к какому-либо месту. Основное качество, за которое мотивированы мои партнёры – результат который принёс. Мне не важно где, как долго и при каких условиях делал работу мой партнёр. Важно – дедлайн, результат, качество результата. Всё. Остальное меня не интересует.

Почему-то кажется, что для создания таких ультраэффективных команд требуются системы CRM. Что ж – версия, но для малого бизнеса не всегда так. Столпы на котором держаться такие бизнес-модели как наша – это четко сформулированная задача, пример качественного результата, мотивация за четко поставленные KPI.

К примеру, вы взяли на работу Маркетолога. Вам казалось, что он решит все Ваши проблемы. И страшное (хотя абсолютно нет) слово Маркетинг не будет вам сниться по ночам. А заявок будет приходить множество. А задачи маркетолог сам себе придумает. А сайт будет красивый и т.д.

_____________

Если коротко – не советую. Делайте так:

  1. Сформируйте сами, или с помощью специалиста свою желаемую и вполне реальную воронку продаж.
  2. Посмотрите, сколько Вам нужно посещений на сайт, чтобы получить нужное количество заявок на обратный звонок, которые принесут Вам нужное количество продаж.
  3. Определитесь со средним чеком, который при умножении на количество продаж даст вам желанный объём продаж.
  4. Выпишите эти данные и ещё раз посмотрите на плановый показатель общих продаж. Нравится? Вдохновляет? Теперь от чистого сердца скажите сколько вы готовы заплатить команде, которая сделает для Вас эту цифру?
  5. А вот теперь разбейте эту цифру на людей которые у Вас работают – кто какой вклад делает в общий результат?!
  6. И только сейчас – вы доходите до вопроса за что и как платить нашему Маркетологу. У вас есть точный показатель, который вам требуется по количеству заходов на сайт, по количеству заказов обратного звонка, по количеству продаж и по среднему чеку. Разбейте сумму, которую вы хотели заплатить маркетологу на эти показатели. Столько вы готовы платить за выполнения плана по каждому из них. Это намного более точная и мотивирующая система мотивации, чем ставка + %
  7. Заметьте, теперь Вам не важно – в штате он, или работает из дому / из коворкинга в другом городе / на пляже в другой стране.

Есть ещё пара чит-кодов, но об этом позднее.

ВОПРОС: Как систематизировать малый бизнес, сделать это дешево? Не покупая СRM и дорогих решений

Ответ: Легче всего (самый быстрый и не травмоопасный способ) – пройти обучение в SME2027 или в похожей программе, где выступать будут только практики у который КОМПЛЕКСНЫЕ кейсы, а не исключительно по вопросам финанализа, инстаграмма, настройке кофемашин и прочего.

Нужны в спикерах те, кто видели разные ситуации, опытным (спотыкаясь) путем находили решения и знают эффективность решений. Которые всё ещё в деле, а не в реальном бизнесе жили последний раз 50 лет назад.

_____________

А если серьёзно, то по нашему опыту, систематизация компании до 10 человек – это 200 долларов в месяц на CRM, 50 долларов на телефонию, 150 долларов на базовую автоматизацию и 350 долларов в месяц на маркетинг.

Причём эти 750 долларов (это максимум, обычно в 200 долларов в месяц можно всё содержать) в месяц заменяют работу ещё 10-терых. Плюс систематизация дает возможность быстро расширятся, развязываются руки, падает острая необходимость в продажах (заявки всегда есть), падает уровень хаоса (все знают, что делать) и т.д..  

Нет секретов – обычные инструменты.

Подпишись на нашу страницу в Facebook:

Категорії
КЕЙС

Сити Профит: Кейс №3 Спланировать продажи, когда магазин не построили

Спланировать годичную экономику малого бизнеса с разлетом в 7%

При этом сам объект (магазин) ещё даже не построили

Сити Профит: Кейс №3 Спланировать продажи, когда магазин не построили 8

By Pimenov

Иногда бизнес может показывать выдающиеся результаты просто правильно спланировав свои продажи / расходы. Этого может быть достаточно, чтобы НЕ терять деньги на логистику, неожиданные сюрпризы со стороны поставщика товара, перелимиты с заработными платами (потому как неправильно рассчитали количество занятых сотрудников), незабюджетированные сюрпризы для собственника по вопросам маркетинга и т.д.

Да, спланировать продажи сложно. Это правда. Но, иногда намного легче чем кажется.

Банально «хоть какое-то адекватное» планирование уже лучше, чем никакого.

“… Задача была относительно сложной. Нужно было спланировать финансовую модель розничной торговой точки в 80 кв.м. (приблизительно), расположенной в Торговом центре, на год вперёд.

Исходные данные: место – где будет ПОСТРОЕН магазин (да, его ещё в природе не существовало), стоимость аренды, приблизительные цены на ассортимент и, собственно, фотографии самого товара.

Вот некоторые принципы «адекватного» планирования:

  1.       Не калькулятор, а Диаграмма Ганта. Если коротко, то вы должны планировать действия, сроки старта, дедлайна, бюджета и отображать это в календаре; желательно, указывая связи между задачами проекта.
  2.       Бюджет пусть будет на 20% дороже чем требуется (сюрпризы могут появиться)
  3.       Учитывайте сезонность
  4.       Зная «низкие» месяца, постарайтесь придумать, как выравнивать такие месяца по продажам
  5.       Не умеешь – не берись. Сомневаешься в своих навыках планирования и аналитических способностях – посоветуйся с кем-то.

А теперь кейс.

В не таком уж далёком прошлом компания Сити Профит получила очередной «не стандартный» заказ. Задача была относительно сложной. Нужно было спланировать финансовую модель розничной торговой точки в 80 кв.м. (приблизительно), расположенной в Торговом центре, на год вперёд.

Исходные данные: место – где будет ПОСТРОЕН магазин (да, его ещё в природе не существовало), стоимость аренды, приблизительные цены на ассортимент и, собственно, фотографии самого товара.

 

Как мы действовали.

  1.       Посмотрели свой товар, ассортимент и представили себе «достаточно» хороший магазин, чтобы привлекать внимание, включая мерчендайзинг, дизайн, сервис внутри и маркетинг.
  2.       Приехали на место – закрыто, идёт стройка. Застройщик – Торговый Центр, не пускает на стройку, но показывает схематичный план, в котором мы видим где именно будет находиться наш бутик. Оказывается, это третья (или вторая – не важно) «очередь» застройки. И открытие мягко говоря не так уж скоро, сроки открытия – через 6-8 месяцев.
  3.       Нашли похожий ассортимент и похожий по цене, квадратуре розничный магазин (далее – «конкурент»). Он находился в семи кварталах от нашей будущей точки.
  4.       Замеряли посещаемость конкурента и сколько людей / машин проезжает МИМО его.
  5.       Зафиксировали все маркетинг данные точки-конкурента (вывеска, флаера, визитки, внешний вид продавцов, информация в открытых источниках).
  6.       Сравнили маркетинг конкурента со своим «плановым» маркетингом.
  7.       Сравнили цены и ассортимент.
  8.       Сравнили качество обслуживания конкурента и наше «плановое».
  9.       Посмотрели / поспрашивали / поискали финансовые показатели продаж в похожих бизнесах города. Получили сезонность.
  10.   Посчитали количество машин и людей проходивших мимо торгового центра нашей плановой точки в определённое время в выходные и будние.
  11.   Написали предварительный проект в Ганта (что и когда будет делаться, кем, за какие деньги).
  12.   Сделали финансовую модель торговой точки на 12 месяцев вперёд учитывая сезонность, план работ (в том числе по маркетингу, а значит включая органический рост привлекательности торговой точки для потенциального клиента), план затрат (включая торговое оборудование и первую закупку товара) и т.д.
  13.   Придумали и посчитали базовую систему мотивации сотрудников, учли предварительные затраты на коммунальные услуги и т.д.
  14.   Разделили план продаж на категории товаров и соответственно разделили себестоимость на категории.
  15.   Свели всё в большие файлы и посмотрели где какие косяки могут вылезти ввиду «обрывов» логики в каких-либо процессах.
  16.   Провели PESTLEED анализ самого «ПРОДУКТА» (ассортимент, цены, качество, бирка, лого, название и т.д.) и опять пересчитали всё сначала (наверное, надо было так серьёзно подойти к вопросу с самого начала?! Сначала мы делали просто SWOT, но поздно сообразили – этого недостаточно!).
  17.   Показали план по продажам, затратам и прибыли заказчику.

А вы говорите невозможно?!

И знаете, что?

Только через несколько месяцев, после открытия торговой точки и когда стартовали продажи, когда бизнес прожил пару кварталов, мы получили обратную связь от заказчика.

Да! Мы были мягко говоря вдохновлены своей «крутостью». Мы не угадали всего чуть-чуть. «Разлет» с фактом составил чуть менее 10%. Есть подтверждение от Бухгалтерии и Собственника, на всякий пожарный. Весело было. Хороший имидж не выгрызали в этот раз.

Просто с большим удовольствием занялись тем, что умели. Радовались доверию со стороны заказчика.

Приятные воспоминания.

До сих пор строим отделы продаж и развития “под ключ”.

Но, одно из основных преимуществ, которое покупают – наша способность правильно планировать продажи / затраты по проекту.

Кстати, делаем мы это в самом начале, на этапе “СтартапМодель

Подпишись на нашу страницу в Facebook: