Категорії
В Сити Профит

Сеть магазинов тканных и вязаных изделий”Рушник” Предварительный анализ

 

Пример реально проделанного предварительного анализа (изменено только название)

Сфера предприятия: напольные покрытия

Стоимость: 550 грн.

«РУШНИК»

г. Житомир

Предварительный анализ

1 Внешний вид торговой точки

Во внешнем виде отсутствует динамика и днем, и в вечернее время. Недостаточно выразительно выглядит магазин даже в светлое время суток. Такой недостаток можно убрать созданием динамической вывески или элементов экстерьера, которые бы просматривались с обеих сторон.

 

Внутри магазин больше походит на музей красивых вещей. Требуется акцентировать внимание клиентов на определенные ценовые предложения, которые бы просматривались в разных залах. Возможно, это могут быть большие ярко раскрашенные ценники с описанием товара или без. Также стоит подумать о дублировании таких предложений на фасадных окнах.

 

Отсутствие корпоративной одежды не является проблемой. Так как в таком ценовом сегменте и клиентском сегменте главное квалификация и личное отношение между покупателем и продавцом.

 

Стилистика внутри и снаружи помещения выглядит отлично и соответствует основному продукту (рушники).

 

2. Персонал

Большой проблемой мы считаем «кучкование» персонала. Персонал просто не имеет права собираться в группы, тем более показывать это клиенту. Во-первых, это останавливает клиента в запросе консультации и, во-вторых, сам персонал может просто показаться клиенту безразличным. Для некоторых клиентов это наоборот является приемлемым (отсутствие внимания со стороны продавцов), но такое «удобство» может превратиться в негативную эмоцию, если покупатель захочет проконсультироваться.

 

Входя в магазин, покупатель должен услышать приветствие. Это не обязательно «лесть», но обязательно «знак внимания». В противном случае клиент будет чувствовать себя неудобно. Если же клиент услышит «добрый день», то скорее всего произойдет не только первое общение, но и клиент станет чувствовать себя «более дома», чем в «музее». Это способствует покупке.

 

«РУШНИК»

г. Житомир

Предварительный анализ

3. Маркетинг

 

Внутренний

Отсутствует динамика на фасаде и внутри магазина. Для ускорения выбора и увеличения желания купить стоит уделить внимание следующим факторам:

– Музыка в магазине

– Запах в магазине

– Отличный сервис

 

Мы не заметили ни одного акционного предложения или «специальной цены». Это недостаток и сдерживающий фактор. Стоит помнить о следующих факторах влияющих на покупку: «Предложение» (товар и его цена), «Лимит» (ограничение по времени, или другие ограничения), «Хук» (индивидуально подобранный под клиента стимул, «ноу хау» в предложении). В данной торговой точке есть только «Предложение». А этого не достаточно в новой конкурентной среде.

 

 

Конкуренция порождает новые вопросы от потребителей.

Если есть новые вопросы, то должны быть новые ответы. Обратите внимание на них, и пусть каждый сотрудник занятый в продажах знает на них ответы.

– Чем отличается «Рушник» от рынка «Рада», от «Твоєї хустинки», «Платочек»?

– Зачем существует магазин именно в этом месте, именно с таким ассортиментом, именно с такими ценами?

– Какие существуют предложения для покупателей оптовых и розничных?

– Чем отличаются собственно оптовые и розничные покупатели?

Внешний

Достаточно раскрученное имя «Рушник» не дает гарантию монополизации на рынке. К большому сожалению, теперь, в 2011-ом году магазин не является идеальным местом для выбора рушников в Житомире. И ещё к большему сожалению клиенты это знают.

 

Так как конкуренция увела часть клиентов и, более того, расширила их покупательскую способность за счет других товаров (GLOBAL). Это не значит, что нужно закрывать торговые точки и открываться в крупнейших ТЦ. Но это означает, что стоит об этом задуматься и просчитать стоимость и выгодность такого решения.

 

«РУШНИК»

г. Житомир

Предварительный анализ

3. Маркетинг. Внешний

Отсутствие фирменного стиля для внешнего мира, означает отсутствие части «лица» магазина. Лицо магазина – его бренд, состоит из логотипа, отличий магазина от конкурентов, слухов, фирменных цветов, вывески, фирменного слогана, а самое главное: «качество и искренность в работе продавцов».

Для того, что бы понять, зачем магазину «Рушник» требуется взвешенная маркетинговая политика (стратегия расширения продаж и увеличения товарооборота), стоит обратиться к следующим фактам:

– Продает больше тот, кто больше занимается продажами, а не тот у которого больший выбор или качество продукции.

– Магазин «Рушник» вышел из ассоциативного ряда «Магазин Рушников», и вошел в ассоциативный ряд «Маяк для транспорта».

– Магазин не занимается внешним продвижением своего товара и услуг, а значит, не может иметь «новых» покупателей за счет рекламы и PR, а только за счет сарафанного радио – самого эффективного, но самого медленного инструмента в стратегиях развития продаж.

 

Профильные магазины (с узкой специализацией) имеют следующие показатели бренда и влияют на общие продажи соответственно:

 

Также мы заметили что с таким громким прошлым и отличной историей, ассоциативным рядом, можно задуматься и о расширении бизнеса или добавлении новых продуктов.

 

«РУШНИК»

г. Житомир

Предварительный анализ

 

 

4. Финансовая аналитика

В целом  финансовая стратегия просматривается смутно. Возможно, из-за нехватки вводных данных (затратные статьи). Заметно, что достаточно хорошо ведется бюджет по заработной плате, коммунальным платежам и рекламе.

 

Как независимые консультанты мы можем констатировать факт не правильного распределения мотивации персонала.

 

 

 

По графику видно, что заработная плата не напрямую зависит от товарооборота, нет четкой зависимости премий и объема продаж. Мы советуем разработать систему мотивации, основываясь на следующих финансовых показателях – товарооборот, наценка, чистая прибыль, социальная среда внутри торговой точки.

 

Если мотивационная модель уже давно построена и рассчитана, то мы советуем изменить её в корне.

 

«РУШНИК»

г. Житомир

Предварительный анализ

4. Финансовая аналитика

Менее одного процента выделяется на маркетинг. Менее десяти процентов выделяется на заработную плату. Такие показатели не являются приемлемыми в бизнесе с узким профилем и в большой конкурентной среде.

 

Если основываться на предоставленных данных, то можно с уверенностью заявить, что система мотивации требует срочной оптимизации. Это должна быть прозрачная, новая схема начисления заработной платы. Причем объем заработной платы может не увеличиться, а наоборот снизиться. Так заработная плата будет способствовать большим продажам и снизит нагрузку на наценку (увеличение чистой прибыли).

 

Бюджет по маркетингу, судя по цифрам, является систематизированным, но не эффективным, так как не влияет на продажи, а только «съедает» прибыль. И дело не в его объеме, а в качестве использования. Если нет достаточных денег на маркетинг – не стоит тратить деньги на него вообще.

 

По результатам предварительного анализа четко видно, что мало того, что товарооборот в 2011 году будет меньшим, но и чистая прибыль станет значительно скромнее.

Достаточно «тревожный звоночек» для собственников.

2010 2011 Ежемесячные потери
Товарооборот 2 935 608 2 885 562 – 4 170
Чистая прибыль 1 416 223 1 269 520 – 12 225

 

 

г. Житомир

Предварительный анализ

 

Выводы (в порядке важности и срочности):

  1. Сформировать финансовое планирование «Стандарт» и «Оптимум» на 2011 г., включая планирование продаж, бюджета на каждую группу затрат и назначить ответственных, если такие требуются.
  2. Проанализировать затраты на персонал. Оптимизировать их. Сформировать новую систему мотивации.
  3. Сформировать маркетинг-бюджет для планирования и реализации развития рынка для своих услуг и товаров. (Мы рекомендуем не менее 3% от товарооборота).
  4. Сформировать лист позиционирования для менеджеров и других сотрудников, связанных с продажей и сопровождением продаж.
  5. Активно начать работу над текущими постоянными клиентами в сфере социальной ответственности.
  6. Активно заняться развитием социальной сферы не противоречащей новой системе мотивации

 

Ориентиры в маркетинге:

  1. Изменение мотивации персонала (СРОЧНО!)
  2. Репутация бренда «Рушник» должна быть срочно изменена с «известного» на «продающего»
  3. Яркий новый дизайн раздаточных материалов и свежесть во внешней рекламе
  4. Расширение бренда на новые рынки, возможно, с добавлением новых сфер деятельности

Если вы понимаете фактическую важность данных выводов, практический подход агентства к предоставленным вами данным, мы с удовольствием начнем сотрудничество в сферах финансовой аналитики и планирования, развития позиционирования бренда, а также займемся сопровождением развития рынка для предоставления услуг.

 

Разовые предложения для «РУШНИК», ул. ХХХХХХХХХ Х, г. Житомир:

Наименование грн.
1 Маркетинг планирование от бюджета (за 1 год) 16 000
2 Финансовая аналитика и планирование бюджетов (за 1 год) 10 000
3 Формирование системы мотивации (при наличии бюджета) 2 000
4 Обучение-Коучинг персонала (+ видео-отчет) 3 500
5 Предварительный анализ бизнес-идей (за 1 шт.) 4 000
6 Формирование предварительной бизнес-идеи от бюджета (за 1 шт.) 5 000

Также рекомендуем заказать комплексное обслуживание «Маркетинг» агентства, стоимостью в 4000 грн./мес. на протяжении  3-х месяцев, в которое входят и создание идей, и финансовое обоснование всех действий связанных с оптимизацией продаж, и дизайн, и даже текущее консультирование.

С уважением,

компания «Сити Профит»

 

Скачать полную версию: (Рушник) пример предварительного анализа

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *