О клиенте
Как же приятно получить в руки ключи от квартиры в новостройке! В отличном районе, с развитой инфраструктурой, где каждый кирпич, каждая плитка на тротуаре была положена только вчера! Все новое, все сверкает, и квартира — просто предел мечтаний для семей, озабоченных поиском нового жилья.
Есть, правда, одна дилемма — кого выбрать, ведь на рынке недвижимости столько предложений. Для нашего клиента, компании-застройщика, стояла задача, чтобы дилемма потенциальных клиентов решалась в их пользу.
В момент, когда компания-застройщик обратилась к Сити Профит, ее продажи равнялись 2 квартирам в месяц. Конечно, заказчик знал, что это слабый показатель.
Мы целились увеличить количество проданных квартир, убрав системные ошибки в бизнес-процессах.
Наши решения
За счет чего поднимаем продажи?
Первым делом прорабатываем несколько направлений в развитии и удорожании бренда. Дальше — кому и как продавать: выделили ключевые преимущества и портреты потенциальных инвесторов.
Процесс продажи и пост-продажи
- Через их личный отдел продаж (находился возле самой стройки);
- С помощью агентств недвижимости (партнеры заказчика).
- данные по каждому клиенту — кто на каком этапе сделки, какие характеристики квартиры, личные пожелания клиента (иметь дома спортзал, школу возле дома, или другие удобства) и прочее.
- статистику — сколько клиентов в переговорах, а сколько уже купило или сделало первый взнос за квартиру.
- даты и дедлайны — необходимая вещь, чтобы специалист был в курсе и знал когда напомнить покупателю об оплате, или о других датах.
- сформированную базу данных для email-рассылок потенциальным и действующим клиентам компании.
- Обработку заявки, налаживание контакта с входящим запросом и поддержание дальнейшего взаимодействия – регулярное внесение данных в CRM.
- Консультирование по ассортименту квартир, ознакомление со структурой взаимодействия с застройщиком.
- Показ территории и планировок квартир. При посещении объекта с представителем отдела продаж или же агентства недвижимости – внесение всей информации в CRM.
- Работа с возражениями клиента, возможность общения с руководителем отдела продаж.
- Заключение предварительного договора, определение системы оплат, ее контроль, заполнение анкеты клиента, в которой занесены необходимые данные для составления Договора. В идеале ее заполняет менеджер через сайт или формы Google Docs – с автоматической синхронизацией с CRM.
За каждым сотрудником свои функции. Отдельно подготовили систему отбора на позиции менеджеров продаж, адаптации и внедрения в работу новых сотрудников. Разработали систему вознаграждения, которая действительно будет мотивировать сотрудников повышать количество продаж.
Агентства недвижимости
Конечно же, мы не забыли о партнерах нашего клиента. Поэтому для них мы предложили алгоритм работы, где процент отчислений зависел от количества проданных квартир этим агентством.
Маркетинг
В основу Маркетинга мы ставим отношение потенциального клиента к нашему ЖК. Это тот самый случай, когда задача – получить четкое обоснование стоимости квадратного метра.
Для того, чтобы обеспечить такой эффект подходим очень внимательно и современно к таким вопросам: 1. Дизайн и тактильные ощущения 2. Текст в маркетинг-материалах 3. Речевые модули для отдела продаж 4. Юзабилити сайта 5. Цепочка касаний для заинтересованного клиента 6. Структура и идентификаторы для получения трафика на сайт 7. CRM для отслеживания трафика, звонков, посещений, заинтересованности, покупок, комментариев от клиента и от менеджеров, которые ведут с ним беседы 8. Высококлассная, гибкая, удобная аналитическая работа по эффективности каждого сотрудника, каналов продвижения, площадок, каждой инициативы в маркетинге и коммуникациях.
Изначально мы говорили о том, что на рынке недвижимости потенциальный клиент сталкивается с огромным количеством предложений, он в дилемме. Поэтому, чтобы склонить выбор в нашу сторону, грамотно выстраиваем присутствие заказчика везде — оффлайн и онлайн.
Итоги
Коротко — продажи взлетели! Компания сумела уже в первый месяц поднять продажи с 2 до 11 квартир. А в дальнейшем она их продавала уже по 18-20 ежемесячно.
По финансовому плану распределения маржинальной прибыли, собственники к распределению получили 57% дохода. Другая часть распределилась на интернет продвижение, гонорары агентствам, работу с соцсетями и другие статьи расходов.
Постскриптум. Наша миссия — помогать бизнесу использовать современные инструменты продаж и маркетинга. Сити Профит предложит систему решений в Стартап Модели, внедрит и предоставит сопровождение.
Сотрудничество с нами
Пишите на адрес kateryna.fast@gmail.com с пометкой “Квадратные метры” или в Telegram, Viber по телефону +380970661316. На Стартап Модель внедрения инноваций для бизнеса — скидка в 10% до конца октября.
Подробнее о нас на сайте cityprofit.com.ua