Категорії
КЕЙС

Сити Профит Кейс №1: Как повысить продажи в 4 раза в сложном B2B за три недели?

Как повысить продажи в 4 раза в сложном B2B за три недели?

Был у нас заказчик – занимались они B2B услугами (тяжелые услуги, для тяжелых бизнесов, где куча бетона, стекла, железа, камня, тяжелой техники и … складов)

На момент, когда мы пришли стояла задача за 9 месяцев вывести компанию на мощность в 80%. Мощность по сути означала продажи и имела с ними прямую зависимость.

Проблема была не в том, что мы не знали что делать или как делать.

Проблема была в том, что нам нужно было сделать всё это не за 9 месяцев… а сделать так, чтобы за 3 НЕДЕЛИ в компании появился отдел продаж и система продаж такая, которая смогла бы обеспечить такой рост.

Исходные данные? 15% мощности.
Мы пробыли на этом проекте 135 часов внутри компании и около 7 часов в скайпе. Нам помогали ВСЕГО три сотрудника компании (их задача была утверждать наши действия, дать помещение в 12 кв.м. и бюджет в пару сотен долларов)

Что мы делали?

1. Первая неделя:
a. разработали систему мотивации, которая в итоге (% всей з.п. от продаж) не превышала бы предыдущую систему мотивации
b. осовременили логотип и навигацию на сайте
c. сделали велкам-листы, программу стажировки (совместно со специалистами на предприятии, конечно) и реклисты для менеджеров (чтобы новичек быстро понял что ему нужно делать ежечасно, какая система мотивации, как разговаривать с клиентом и т.д.)
d. Пере-придумали информационную логистику (продажи-склад-администрация)
e. ПЕРЕ-придумали ценообразование и ввели новых пару продуктов
f. Написали вакансию и запустили поиск новых сотрудников
g. Разработали и внедрили систему внутренней конкуренции для продавцов
h. Запустили первый малобюджетный маркетинг

Мы пробыли на этом проекте 135 часов внутри компании и около 7 часов в скайпе

2. Вторая неделя:

a. Провели первую и вторую волну собеседований

b. Отобрали из 43 сотрудников четверых на стажировку

c. Провели пятидневную стажировку – обучение 

d. Ещё раз переделали маркетинг исходя из ошибок и побед предыдущей недели

e. Провели аттестацию сотрудников-стажёров

f. Оставили троих. Одного временно назначили старшим менеджером

3. Третья неделя

a. Обновили сайт, раздаточный материал и способ коммуникации с клиентами, которые когда-то покупали услуги, а потом «вдруг» перестали

b. Собрали фидбек после первых 50-ти переговоров и получили выборку по приоритетным действиям чтобы улучшить наш продукт, добавить новый и ещё больше улучшить сервис

c. Вышли на мощность 65% Напоминаю, цель была выйти на мощность 80% за ДЕВЯТЬ месяцев ( 270 дней ). Мы же сделали рост с 15% до 65% за три недели.

А началось всё с обычной START UP модели

Категорії
КЕЙС

Сити Профит: Кейс №3 Спланировать продажи, когда магазин не построили

Спланировать годичную экономику малого бизнеса с разлетом в 7%

При этом сам объект (магазин) ещё даже не построили

Сити Профит: Кейс №3 Спланировать продажи, когда магазин не построили 3

By Pimenov

Иногда бизнес может показывать выдающиеся результаты просто правильно спланировав свои продажи / расходы. Этого может быть достаточно, чтобы НЕ терять деньги на логистику, неожиданные сюрпризы со стороны поставщика товара, перелимиты с заработными платами (потому как неправильно рассчитали количество занятых сотрудников), незабюджетированные сюрпризы для собственника по вопросам маркетинга и т.д.

Да, спланировать продажи сложно. Это правда. Но, иногда намного легче чем кажется.

Банально «хоть какое-то адекватное» планирование уже лучше, чем никакого.

“… Задача была относительно сложной. Нужно было спланировать финансовую модель розничной торговой точки в 80 кв.м. (приблизительно), расположенной в Торговом центре, на год вперёд.

Исходные данные: место – где будет ПОСТРОЕН магазин (да, его ещё в природе не существовало), стоимость аренды, приблизительные цены на ассортимент и, собственно, фотографии самого товара.

Вот некоторые принципы «адекватного» планирования:

  1.       Не калькулятор, а Диаграмма Ганта. Если коротко, то вы должны планировать действия, сроки старта, дедлайна, бюджета и отображать это в календаре; желательно, указывая связи между задачами проекта.
  2.       Бюджет пусть будет на 20% дороже чем требуется (сюрпризы могут появиться)
  3.       Учитывайте сезонность
  4.       Зная «низкие» месяца, постарайтесь придумать, как выравнивать такие месяца по продажам
  5.       Не умеешь – не берись. Сомневаешься в своих навыках планирования и аналитических способностях – посоветуйся с кем-то.

А теперь кейс.

В не таком уж далёком прошлом компания Сити Профит получила очередной «не стандартный» заказ. Задача была относительно сложной. Нужно было спланировать финансовую модель розничной торговой точки в 80 кв.м. (приблизительно), расположенной в Торговом центре, на год вперёд.

Исходные данные: место – где будет ПОСТРОЕН магазин (да, его ещё в природе не существовало), стоимость аренды, приблизительные цены на ассортимент и, собственно, фотографии самого товара.

 

Как мы действовали.

  1.       Посмотрели свой товар, ассортимент и представили себе «достаточно» хороший магазин, чтобы привлекать внимание, включая мерчендайзинг, дизайн, сервис внутри и маркетинг.
  2.       Приехали на место – закрыто, идёт стройка. Застройщик – Торговый Центр, не пускает на стройку, но показывает схематичный план, в котором мы видим где именно будет находиться наш бутик. Оказывается, это третья (или вторая – не важно) «очередь» застройки. И открытие мягко говоря не так уж скоро, сроки открытия – через 6-8 месяцев.
  3.       Нашли похожий ассортимент и похожий по цене, квадратуре розничный магазин (далее – «конкурент»). Он находился в семи кварталах от нашей будущей точки.
  4.       Замеряли посещаемость конкурента и сколько людей / машин проезжает МИМО его.
  5.       Зафиксировали все маркетинг данные точки-конкурента (вывеска, флаера, визитки, внешний вид продавцов, информация в открытых источниках).
  6.       Сравнили маркетинг конкурента со своим «плановым» маркетингом.
  7.       Сравнили цены и ассортимент.
  8.       Сравнили качество обслуживания конкурента и наше «плановое».
  9.       Посмотрели / поспрашивали / поискали финансовые показатели продаж в похожих бизнесах города. Получили сезонность.
  10.   Посчитали количество машин и людей проходивших мимо торгового центра нашей плановой точки в определённое время в выходные и будние.
  11.   Написали предварительный проект в Ганта (что и когда будет делаться, кем, за какие деньги).
  12.   Сделали финансовую модель торговой точки на 12 месяцев вперёд учитывая сезонность, план работ (в том числе по маркетингу, а значит включая органический рост привлекательности торговой точки для потенциального клиента), план затрат (включая торговое оборудование и первую закупку товара) и т.д.
  13.   Придумали и посчитали базовую систему мотивации сотрудников, учли предварительные затраты на коммунальные услуги и т.д.
  14.   Разделили план продаж на категории товаров и соответственно разделили себестоимость на категории.
  15.   Свели всё в большие файлы и посмотрели где какие косяки могут вылезти ввиду «обрывов» логики в каких-либо процессах.
  16.   Провели PESTLEED анализ самого «ПРОДУКТА» (ассортимент, цены, качество, бирка, лого, название и т.д.) и опять пересчитали всё сначала (наверное, надо было так серьёзно подойти к вопросу с самого начала?! Сначала мы делали просто SWOT, но поздно сообразили – этого недостаточно!).
  17.   Показали план по продажам, затратам и прибыли заказчику.

А вы говорите невозможно?!

И знаете, что?

Только через несколько месяцев, после открытия торговой точки и когда стартовали продажи, когда бизнес прожил пару кварталов, мы получили обратную связь от заказчика.

Да! Мы были мягко говоря вдохновлены своей «крутостью». Мы не угадали всего чуть-чуть. «Разлет» с фактом составил чуть менее 10%. Есть подтверждение от Бухгалтерии и Собственника, на всякий пожарный. Весело было. Хороший имидж не выгрызали в этот раз.

Просто с большим удовольствием занялись тем, что умели. Радовались доверию со стороны заказчика.

Приятные воспоминания.

До сих пор строим отделы продаж и развития “под ключ”.

Но, одно из основных преимуществ, которое покупают – наша способность правильно планировать продажи / затраты по проекту.

Кстати, делаем мы это в самом начале, на этапе “СтартапМодель

Подпишись на нашу страницу в Facebook:

Категорії
КЕЙС

Сити Профит: Кейс №2 (Как появлялся Сити Профит)

КЕЙС из ПРОШЛОГО
Как появлялся
"Сити Профит"

Мы никогда не стремились набраться заказов “под завязку”. Построение или “перестройка” отделов продаж – это много времени, стресса, квалификации и гибкости. Поэтому выбирали себе сложные проекты (хотя не говорили клиентам, что это будет сложно)

Сити Профит: Кейс №2 (Как появлялся Сити Профит) 5

By Pimenov

Очень грустно, когда ты можешь помочь, но не хватает времени. Ты вроде как и не злой человек, не хочешь никого обижать, но всё-таки так получается. Продолжение, чуть-чуть позднее, ниже, в этом же посте. А пока ещё один кейс:

Лет 7-8 назад, когда мы все в «Сити Профит» были ещё голодными на сложные заказы, хорошие бонусы и портфолио, к нам постучались в дверь сразу несколько компаний, имеющих одного собственника. Задача была как обычно вытащить из кризиса (в то время – падающий рынок лавиной задевал всех и вся). Клиент хотел закрываться. В прямом смысле слова «выходить» из бизнеса, всё распилить на железо и уйти.

Но, кто-то ему посоветовал нас и к нам он пришёл с фразой «мне сказали, что нужно к Вам, вы же волшебники». На что мы все дружно моргнули (хотя гордость распирала), отшутились и начали слушать рассказ о «как мы докатились до решения закрываться».

Послушали и приняли решение – делаем SUP, а там глянем чего делать, и стоит ли вообще что-то делать (напоминаю, что если после Диагностики мы определили, что бизнес не спасти –  возвращаем деньги и говорим извините).

Сделали – оказалось, что сделать в два раза больше продаж – можем. Нужно три месяца (мы так думали).

Собственник радуется – заключает контракт на перестройку продаж, и мы стартуем.

И тут появился сюрприз…

 

“…Кто-то ему посоветовал нас и к нам он пришёл с фразой «мне сказали, что нужно к Вам, вы же волшебники». На что мы все дружно моргнули (хотя гордость распирала), отшутились и начали слушать рассказ о «как мы докатились до решения закрываться».

Это франшиза, где особо прыгать со стороны в сторону нельзя.

И это как бы удручает, мы этого… мягко говоря … не учли

Ок. Сели, передумали всё… Начали с того, что взяли бюджет на Маркетинг из «воздуха» (у собственника под закрытие, конечно-же, денег уже не было, ну и бюджета особо значит тоже). Бюджет нашли там, где не искали раньше – в борде, который висел прямо на торговом центре и съедал около 300 долларов в месяц (помоему). Для нашего малобюджетного маркетинга – самое то. Но, для начала поясним основную идею.

Мы начали дальше искать участки с деньгами (раз уже с продажами вряд ли выйдет помочь, сделаем приятное собственнику и получим хороший рост в чистой прибыли, хоть порадуется человек). Нашли огромное количество (относительно) залежалого товара. Ну не продаётся хоть убей. Скидки не помогают. Подумали так… а почему не покупают? Нашли ответ у потенциальных клиентов – ДОРОГО! ДАЖЕ СО СКИДКОЙ – ДОРОГО! Ок. 

Решили включить логику ещё глубже. Порылись в финансовых отчётах. Нашли дату закупки по каждой единице этого товара. Позвонили поставщику в другую страну и попросили забрать это всё. Нас, конечно, послали. Мы тогда сказали – тогда мы закрываемся. Сделали паузу, потом перезвонили ещё раз и сказали – а можете скинуть нам прайс на эти товары по состоянию на сейчас? Нам сбросили. Посмотрели – прозрели… Учитывая, что за этот товар нам нужно было вернуть деньги по факту продажи (как будь-то «под реализацию» схема), оказалось – мы считали, что нам надо будет за товар вернуть 100 (допустим), а по факту поставщик от нас ожидает (если передоговориться) всего 25. 

Вы понимаете? Мы думали, что должны поставщику по договору 100, а оказывается 25. Конечно, мы раскачали тему и всё получилось. Товар в остатках мы переоценили и получили возможность продать его не за 80 (20% скидки какбы), а за 30 (70% скидки). Вы понимаете смысл?! Это был тот ещё инсайт.

Получив деньги на малобюджетный маркетинг (смотри выше – про борд) – обклеили торговую точку красными штуками, немного переделали мерчендайзинг (да простят меня франшизодатели… мы всё равно сделали круче, так-что сорри), немного флаерочков, немного рекламки на форумах местных, подготовили персонал и …

 

Результат: нас просили увеличить продажи в два раза за три месяца?!. Мы управились за 3 недели. И сделали не в два раза больше, а в три раза больше продаж. Общая доходность (чистая прибыль, netincome) выросла, так-как освободили остаток и получили возможность купить новую-свежую партию товара, сделали и оборот желаемый и с маржой поиграли комбинируя старое и новое.

Хороший кейс, который дал нам возможность взять ещё один заказ (ещё более сложный по условиям задачи), но об этом позднее.

Вот так, дорогие друзья, мы и получали свою репутацию.

Голодные, в четвером, с нотбуками (2 на четверых) и нехваткой денег.

Но, знали, что всё выйдет, надо только поднажать и не слушать никого. И бежать в перед. Спотыкаться тысячу раз и подыматься 1001. И пока все спят – получать навыки. И пока все читают теории – практиковать и получать свою статистику эффективности, а не читать про чужую. И пока все боялись брать ответственность – брали. И пока у нас хватит напора и костров в пятой точке – будем «рыть» дальше.

 

Было круто и сложно одновременно.

P.S.1: Как вам кейс вообще? Оставьте комментарий, любого характера. Нам будет приятно.

P.S.4: Поделись этим постом, получи плюс к карме от хороших людей

Подпишись на нашу страницу в Facebook: