Как повысить эффективность продажника в 20 раз?

Ситуация, с которой к нам обратились – отсутствие прибыли с обучающего проекта, не окупалась даже его себестоимость. Количество человек в группе не превышало шести.

Первый шаг в такой ситуации – диагностика: что и как работает, или наоборот – мешает. Мы провели аудит отдела продаж, в ходе которого и был получен ответ, ПОЧЕМУ НЕТ ПРИБЫЛИ.

Коммуникация с клиентом

Заинтересованный человек связывался с менеджером двумя способами: через чат на сайте и оставив там же заявку. Связь по заявке происходила через 3 дня.
Общение через чат велось с задержкой в 30 минут. А вы бы стали ждать ответа столько времени?

Частый вопрос, который задавали по чату – стоимость курса. После ответа 90% потенциальных клиентов отсеивалась, так как не видели внутренней ценности продукта через этот канал коммуникации.

Информация о клиентах сохранялась в файлах эксель, которые периодами терялись в массиве документов. В 2018 году, когда Илон Маск запускает в космос электрокар Tesla, мы сохраняем информацию о клиентах в файлах Exсel…

… Серьезно?! Это наш путь к успеху?

Клиенты, которые добирались до встречи, чаще отказывались от курса в беседе с менеджером по продажам. И только самые стойкие доходили до курса и становились участниками.

Конверсия продаж

Дальше – замерили конверсию. Обращения в чат и звонки клиентам не фиксировались до этого. По рассчитанному вручную количеству звонков на двух стареньких телефонах нокиа, обнаружилось, что в среднем менеджер совершал шесть звонков клиентам за 8-часовой рабочий день (ШЕСТЬ, КАРЛ!), в месяц – 132 разговора.

Мотивация сотрудников

Ставка была единственной денежной мотивацией для продажника. Наберет ли сотрудник группу в 6 человек или в 20 – денежное вознаграждение никак не менялось.

В обязанности менеджера входил и документооборот по клиенту: полтора часа тратилось на подготовку для проведении встречи с клиентом в 10 минут.

ПРИНЯТЫЕ РЕШЕНИЯ

1. Внедрение CRM-системы и IP-телефонии

Общение через чат на сайте мы убрали. Заявки поступали в CRM-систему, обратный звонок менеджером совершался в один клик через IP-телефонию, которая также записывала диалоги с клиентами. Клиентам высылались шаблоны писем, что экономило время продажника. Старые базы клиентов без проблем загрузили в систему и поступили в обработку нашим менеджерам.

2. Система мотивации и адаптации сотрудников

Менеджер по продажам получал ставку, при условии если количество клиентов в обучающей группе составляло 8 человек, а за каждого последующего – дополнительный процент. Ввели новые требования для менеджера – минимум 40 разговоров с клиентами. Если система фиксировала меньше – снимались бонусы. Таким образом мы добились роста количества разговоров в 6,5 раз!

Адаптацию новых сотрудников мы прописали пошагово, что ускорило их выход на продуктивный уровень в короткие сроки. Документооборот уменьшился благодаря CRM-системе и перешел в обязанности офис-менеджера. Это вывело в плюс продуктивность в 3,5 раза.

3. Скрипты

Менеджер презентовал продукт конкретно по скрипту диалога с клиентом, работал с возражениями, увеличением среднего чека и минимальной покупкой. Покупки совершались в диалогах продолжительностью в 5-6 минут. Это также было внедрено условием в скрипт.

4. Рабочая воронка продаж

Конверсию увеличили новые доступные по цене ознакомительные уроки – короткие мероприятия, по которым создали воронку продаж. В дальнейшем клиент покупал длительный обучающий курс, что и было основной целью.

Результативность продаж с новыми скриптами и продуктами компании увеличилась в х10 раз!

КАКОВ РЕЗУЛЬТАТ?

Цифры говорят сами за себя:

количество купивших возросло с шести до максимально возможного – пятнадцати
запуск групп в два раза чаще
конверсия достигла 60%

ЗА РАМКАМИ КЕЙСА

У каждого бизнеса отдельные потребности, которые учитываются нами при внедрении действенных стратегий, как описанная выше.

Хотите узнать, что сработает так же прибыльно для вашего бизнеса – оставляйте заявку на встречу здесь!