Категорії
В Сити Профит

Производство и продажа джинс BillyBob (Предварительный анализ)

ПРЕДВАРИТЕЛЬНЫЙ АНАЛИЗ ТОРГОВЫХ ТОЧЕК СЕТИ

BILLYBOB

Предварительный анализ сделан до основного заказа.

Цель: определить состояние бизнеса и его основные текущие задачи для оптимизации

 

Сделав объективную оценку торговых точек в Киеве, можем заключить следующее:

Персонал

И снова те же ошибки в работе продавцов. Как и в других торговых сетях с отсутствием стандартов поведения и специальной подготовки. Когда заходит новый посетитель, продавец почему-то считает его кем угодно, только не потенциальным покупателем. Когда входит новый посетитель, его нужно сразу воспринимать как покупателя.

1. Поздороваться

2. Дать время посмотреть товар

3. Не навязчиво задать вопрос, сужающий выбор покупателя и дающий понимание о потребности продавцу

4. Предложить варианты

5. Уточнить поиск

 

Это усовершенствованная основа всех стандартов обслуживания клиентов раздела «Приветствие и выяснение потребности». Получается, что продавцы сети «BILLYBOB» выполняют только пункт №2.

 

Также не стоит забывать, что если потенциальный покупатель явно дает понять (вопросами, жестами), что выбирает товар для покупки сейчас, то нужно активнее сопровождать его выбор, подготавливать к покупке. Так поступил только один продавец на «Дарнице». По нашему мнению – лучший продавец из трёх. Этот консультант с легкостью ответил на вопрос о рядом стоящем конкуренте «КОНФИСКАТ», в котором джинсы по 99 грн.

 

С удовольствием бы приобретал в этом магазине. Правда есть и недостатки – продавец не решил вдаваться в подробности про технологии и материал. А про некоторые джинсы сказал (цитирую): «это полный плагиат Бракс». И как бы подмигивает… Можно было бы подобрать и другое описание. Надеюсь, это слышал только я, а другим клиентам консультант говорит: «Заметьте, как удачно сочетается качество ткани, которая не теряет формы после стирки и дизайн. Дизайн и удобство носки не уступает даже Бракс».

 

 

 

Что же касается других торговых точек, мягко говоря, заметим вальяжность.

Иногда заходя в торговую точку, понимаешь, что тебя ждали, а иногда понимаешь, что царство сна и лени прервал ты сам. Заходишь и мешаешь. Вот такие впечатления.

Хотелось бы ещё выяснить причину, по которой мне отвечают: «Фабрика Житомирская, лекала Французские, Немецкие»?! Нет, я не против этой фразы. Но если я явно всем лицом, так сказать показываю пренебрежение может всё-таки стоит, более положительно описать производство, выдать парочку «супер-преимуществ»? Подумайте об этом.

 

 

 

Моё субъективное мнение: надо ввести стандарты поведения консультантов, систему мотивации. Такая услуга в моем агентстве стоит 5 000 грн., по времени занимает 2 недели. Результаты – отличные всегда. Главное контролировать продавцов согласно этим стандартам потом.

p.s.:

1. На ст. м. Оболонь меня не о чем не спросили, ничего не подсказали, не здоровались, а может я сын депутата?!

2. На ст. м. Харьковская – продавец даже не встал с места. Меня не видно?

3. На ст. м. Дарница, перед тем как подойти ко мне, не мало времени говорили по телефону. Я же не пришел в бутик с бутербродом и кофе?!

 

Предварительная финансовая аналитика

Аналитика основана только на предоставленных данных.

 

 

Исходя из предоставленных данных, не возможно заметить динамики развития. Так как не хватает как минимум четырех месяцев 2010-го года. Можно заметить, что нераспределенная прибыль прямо – пропорционально зависит от товарооборота и практически зеркально отображает кривую продаж.

Моя рекомендация – воспринять такое утверждение как толчок для исправления ценовой политики и политики построения сетки наценок. Возможно, в разные периоды продаж можно менять процент наценки за счет изменения цены себестоимости (заработная плата для производителей увеличивает  себестоимость работы над продуктом, а в «плохие» месяца на логистику и складирование тратиться меньше и более стабильно – себестоимость уменьшается).

 

 

Заработная плата не сильно меняется от товарооброта. С одной стороны продажи отображаются в з.п. в размере (в среднем) 9%. С другой стороны в Декабре и Январе заработная плата уже составляет 13%. Декабрь, я так понимаю – время новогодних премий, а Январь? Февраль и Март – 11%.

Советую подумать над бюджетированием и системой мотивации. Во-первых бюджетирование поможет легче считать сколько можно тратить на персонал (для руководителя), во вторых система мотивации обеспечит качество работы продавцов и продавец будет заинтересован увеличивать свой «стабильно зависящий от товарооборота» личных доход.

 

 

Затраты на аренду меняются каждых два-три месяца? Возможно это открытие новых торговых точек, или резкое подорожание квадратного метра во всех трёх торговых точках.

Тем не менее, считаю финансовые результаты торговых точек удовлетворительными.

Потенциально, учитывая весь предварительный анализ, хочу предложить сменить местоположение бренда. Изменить формат. Пусть торговая точка на Оболони остается, а другие две точки закрыть и открыться в одном из торговых центров.

Сформировать фирменный стиль, сделать ребренд логотипа, подготовить корпоративное отличие для продавцов, провести с ними профильное обучение по продаже брюк (провести лично или с помощью продавца из Дарницкого магазина), свозить на производство, заставить сдать аттестацию, сформировать систему мотивации (продал – получил, + стабильная или градационная ставка от категории продавца), дизайн внутри торговых точек хороший, менять не стоит, сформировать акционные предложения и дисконтную систему и ОТКРЫТЬСЯ В ТОРГОВОМ ЦЕНТРЕ с хорошей посещаемостью.

Мы даже практически уверены, что торговая точка BILLYBOB, открытая в Житомирском ТЦ «Глобал», будет эффективнее работать с теми же продуктами и ценами что и в Киеве. Только потому, что наш клиент – это человек, который не только предпочитает качество и стиль цене, но и выбирает одежду в торговых центрах.

Оформление, дизайн

 

Внешне магазины похожи – это большущий плюс. Внутренне две новые точки схожи. Третья действительно выбивается из общего строя. Это не самая большая проблема старой точки. Наибольшая проблема – персонал. Оформление – на четверку.

Дизайн и оформление внутри новых точек на уровне.

 

Иногда есть серьёзные недочеты с ценниками, направляющими табличками. Никакого звука на фоне – упущение, которое можно достаточно малозатратно исправить. Подумайте также на счет запаха. Такой торговой точке, которая хочет выделиться среди конкурентов, запомнится ключевому клиенту – стоит сделать больше, чем обучить персонал, брендировать магазин и включить музыку.

 

Добавить запах в магазин не обойдется дорого. Главное выбрать оригинальный запах. Не AQUA DI GIO,  а что-то «попроще» конечно, арома-палочки подойдут. Хотелось бы увидеть и напоминания про бренд внутри торговой точки. Не достаточно вывески. Я вижу каждый день чуть менее 50 вывесок, только когда иду на работу, а живу я в квартале от офиса.

 

Забудем про стандартные размещения! Пусть BILLYBOB будет большой надписью на полу бутика! Белыми буквами на сером фоне. Пусть эта надпись будет на пакете, блокноте и ручке, которые дарятся вместе с покупкой пары брюк. Белый цвет на фоне серого это вызов глазам и мозгу потребителя. Он не успокоится, пока не прочитает эту надпись. А если мы заставили работать и глаза, и мозг, и уши, и даже нос – клиент нас запомнил.

 

Мы позиционируем бренд как украинский, ультра качества и всё такое. Значит, давайте смотреть правде в глаза, ещё до выяснения художественного образа покупателя можно заметить, что клиент хочет видеть качество во всём. И в обслуживании, и в месте расположения и в дизайне, и в цене! Не будет клиент платить мало за ультра качество. Вы бы не засомневались, покупая новый FORD MUSTANG через Интернет, если бы вам выслали счет на 20 тысяч долларов? Маловато для нового мустанга? Я не настаиваю, но можно подумать о поднятии цен. До 500 грн. за пару (не средняя, но минимальная цена).

 

 

Главное что для меня оказалось приятной неожиданностью – это место расположение точек на Дарнице и Оболони. Я и старший менеджер сразу нашли магазин BILLYBOB (Оболонь), который отлично «смотрит» на стоянку, и практически по пути к ближайшим двум мега-маркетам. Много возможностей для прямого и не прямого маркетинга. Магазин на Оболони не очень смотрится и возможно стоит задуматься об его закрытии и компенсации в виде новой торговой точки в каком-то торговом центре (1 этаж конечно).

 

Маркетинг

Художественный образ клиента действительно широкий. Но, учитывая конкурентную среду, приходится выбирать на кого делать акцент. Мы предлагаем выбрать следующее описание для целевой группы:

Мужчина – 27-37 лет, автомобилист, предпочтения в качестве, стиле и оригинальном дизайне. Ставка на обслуживание. Женат. Дети есть.

Женщина – 24-34 лет, автомобилист или замужем за автомобилистом, не шопоголик, работа в административных органах или бизнес-леди. Ставка на обслуживание и социальную ответственность. Замужем или разведена.

 

Продажи будут тогда, когда появятся люди. Так говорят все и тем не менее упорно заявляют о своем предпринимательском опыте. Те, кто торгуют хорошо, знают цену и продавцам, и системе штрафов и премий, и качественной вывеске. Маркетинг и состоит из понятий персонал, обоснование, реклама, пиар, Интернет, акция (любое действие, а не только минус 40% на всё).

 

Конечно работы много. Понятно, что всё не успеешь. А половину того, что придумал, забудешь. Но заниматься этим нужно. Либо нанять отдел маркетинга, либо заняться самому, либо обратиться в агентство практического маркетинга. Мы – третий вариант и третья сторона. Мы не будем смотреть на падающий бизнес, и говорить «всё отлично». Со стороны всё-таки виднее. Другой вопрос как быстро и как четко мы сработаемся. Наше предложение остается в силе: абонентское обслуживание «маркетинг 2.0». О нём чуть ниже.

 

Неужели в магазинах не проходят никакие акции, не ужели продавцы до такой степени «на ставке», что не хотят общаться с клиентом, смотреть ему в глаза, выяснять потребность? Это всё таки проблема системы мотивации и правильного выбора продавцов. Приведу пример:

 

В Житомире есть много компьютерных магазинов. Сетевых и местных, частных. Один из магазинов, который не занимается рекламой, но акцентирует внимание на личном обслуживании. В нём работает один ключевой продавец, который, мало того, что любит продавать компьютерную технику, но ещё и предпочитает быть психологом и уделять максимально времени «подстройке» под клиента.

В этом магазине предпочитают покупать технику все вузы и администрация города, существует огромная база клиентов, а система мотивации в магазине настроена так, что тот кто продает – тот получает не только бонусы за перевыполнение и ставку, а и специальные бонусы за удержание постоянных клиентов. Система мотивации – это основа для экспериментов и инструмент для получения дополнительных покупок от постоянных клиентов, клиентоориентированности продавцов.

 

Маркетинг

 

Как попадает товар в торговые точки? Прав ли был продавец на Дарнице, когда про определенный товар говорил – он есть только в этом магазине, а «в тех двух» нет?

Это проблема либо логистики, либо проблема опять в персонале.

Если логистики, то стоит провести предварительный анализ по логистике, стоимостью в 1000 грн. Если в персонале … У нас даже есть коучинг для клиент-менеджеров «Дарю имидж компании», который как раз на примерах, в течении трёх часов поясняет как повышать продажи. (3500 грн., не больше 10 человек, 5 часов, один день)

 

Мерчендайзинг на уровне. Всё отлично, не значительная проблема с зонированием товара (акционные предложения). Ценники достаточно информативны для постоянных клиентов, не достаточно информативны для новых покупателей.

 

Хотелось бы заметить, что на «Дарнице» и «Харьковской» стоит уделять внимание ближайшей территории. Мало просто иметь освещенную вывеску. Плохо когда автомобиль владельца соседнего бутика припаркован в аккурат возле входа в «BILLYBOB».

 

Мы предлагаем абонентское обслуживание: «Маркетинг 2.0», который включает:

– Консультирование по маркетингу торговых точек

– Формирование концепции нового фирменного стиля

– Дизайн фирменного стиля, на основе существующего названия

– Разработка дизайна сайта и сопровождение в наполнении

– Создание копирайт статей для Интернет и СМИ продвижения

– Разработка акционной политики для покупателей

– Разработка социальной политики для постоянных покупателей

– Разработка системы мотивации для продавцов, на основе бюджета

– Разработка стандартов поведения для продавцов

– Помощь в разработке новой торговой точки

– Дизайн поддержка

– Разработка обоснований для систем мотивации и маркетинговых действий

– Поиск поставщиков и составление графиков реализации действий.

– Проведение коучинга для обучения персонала «Дарю имидж компании»

Стоимость абонентского обслуживания для BILLYBOB 12 000 грн/мес. Срок договора – 6 месяцев. В случае заключения договора на 3 месяца, стоимость абонентки составит 14 000 грн/мес., с расчетом стоимости проведения самых необходимых действий в меньший срок. В стоимость абонентского обслуживания не входят расходы на реализацию, печать, размещение сайта в Интернете, его поисковая оптимизация, затраты на открытие торговой точки и прочее.

 

Также можем предложить разовые услуги:

– Семинар «Дарю имидж компании» – 3 500 грн.

– Разработка стандартов поведения для консультантов – 5 000 грн.

– Разработка Брендбука, пакет «Старт» – 4 000 грн.

– Создание, наполнение и дизайн сайта – 2 500 грн.

 

 

С уважением и пожеланиями дальнейшего                                 процветания компания «Сити Профит»

 

Скачать полную версию: (BillyBob) Предварительный анализ

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *