Поднимаем продажи с 2 до 20 квартир в месяц

О клиенте

Как же приятно получить в руки ключи от квартиры в новостройке! В отличном районе, с развитой инфраструктурой, где каждый кирпич, каждая плитка на тротуаре была положена только вчера! Все новое, все сверкает, и квартира — просто предел мечтаний для семей, озабоченных поиском нового жилья.

Есть, правда, одна дилемма — кого выбрать, ведь на рынке недвижимости столько предложений. Для нашего клиента, компании-застройщика, стояла задача, чтобы дилемма потенциальных клиентов решалась в их пользу.

В момент, когда компания-застройщик обратилась к Сити Профит, ее продажи равнялись 2 квартирам в месяц. Конечно, заказчик знал, что это слабый показатель.

 

Мы целились увеличить количество проданных квартир, убрав системные ошибки в бизнес-процессах.

План продаж

Наши решения

За счет чего поднимаем продажи?

Первым делом прорабатываем несколько направлений в развитии и удорожании бренда. Дальше — кому и как продавать: выделили ключевые преимущества и портреты потенциальных инвесторов.

Процесс продажи и пост-продажи

В этом кейсе главное звено — сам отдел продаж. Основная функция отдела продаж –конвертирование трафика в клиентов жилого комплекса (ЖК). Продажи у застройщика происходили по двум каналам:
 
  • Через их личный отдел продаж (находился возле самой стройки);
  • С помощью агентств недвижимости (партнеры заказчика).
 Как эффективно управлять этими источниками клиентов? С помощью CRM-системы. Что мы в итоге получаем:
 
  • данные по каждому клиенту — кто на каком этапе сделки, какие характеристики квартиры, личные пожелания клиента (иметь дома спортзал, школу возле дома, или другие удобства) и прочее.
  • статистику — сколько клиентов в переговорах, а сколько уже купило или сделало первый взнос за квартиру.
  • даты и дедлайны — необходимая вещь, чтобы специалист был в курсе и знал когда напомнить покупателю об оплате, или о других датах.
  • сформированную базу данных для email-рассылок потенциальным и действующим клиентам компании.
Проанализировав бизнес-процессы, мы подобрали подходящую для внедрения CRM, подготовили инструкции для обучения персонала — как упростить технические процессы управления базой и работать с заявкой потенциального клиента.
 
Работа с заявкой включает: 
  1. Обработку заявки, налаживание контакта с входящим запросом и поддержание дальнейшего взаимодействия – регулярное внесение данных в CRM.
  2. Консультирование по ассортименту квартир, ознакомление со структурой взаимодействия с застройщиком.
  3. Показ территории и планировок квартир. При посещении объекта с представителем отдела продаж или же агентства недвижимости – внесение всей информации в CRM.
  4. Работа с возражениями клиента, возможность общения с руководителем отдела продаж.
  5. Заключение предварительного договора, определение системы оплат, ее контроль, заполнение анкеты клиента, в которой занесены необходимые данные для составления Договора. В идеале ее заполняет менеджер через сайт или формы Google Docs – с автоматической синхронизацией с CRM.
 Структура отдела
 
Закрыв вопрос, как продавать, мы занялись самой структурой отдела, чтобы определиться, кто будет продавать квартиры.
 
 Состав отдела мы видели в количестве штата 6-7 человек — руководитель отдела продаж и 5-6 менеджеров по продажам.
 
Визуализация структуры и функций отдела продаж

За каждым сотрудником свои функции. Отдельно подготовили систему отбора на позиции менеджеров продаж, адаптации и внедрения в работу новых сотрудников. Разработали систему вознаграждения, которая действительно будет мотивировать сотрудников повышать количество продаж.

Агентства недвижимости

Конечно же, мы не забыли о партнерах нашего клиента. Поэтому для них мы предложили алгоритм работы, где процент отчислений зависел от количества проданных квартир этим агентством.

Маркетинг

В основу Маркетинга мы ставим отношение потенциального клиента к нашему ЖК. Это тот самый случай, когда задача – получить четкое обоснование стоимости квадратного метра.

Для того, чтобы обеспечить такой эффект подходим очень внимательно и современно к таким вопросам: 1. Дизайн и тактильные ощущения 2. Текст в маркетинг-материалах 3. Речевые модули для отдела продаж 4. Юзабилити сайта 5. Цепочка касаний для заинтересованного клиента 6. Структура и идентификаторы для получения трафика на сайт 7. CRM для отслеживания трафика, звонков, посещений, заинтересованности, покупок, комментариев от клиента и от менеджеров, которые ведут с ним беседы 8. Высококлассная, гибкая, удобная аналитическая работа по эффективности каждого сотрудника, каналов продвижения, площадок, каждой инициативы в маркетинге и коммуникациях.

Изначально мы говорили о том, что на рынке недвижимости потенциальный клиент сталкивается с огромным количеством предложений, он в дилемме. Поэтому, чтобы склонить выбор в нашу сторону, грамотно выстраиваем присутствие заказчика везде — оффлайн и онлайн.

Итоги

Коротко — продажи взлетели! Компания сумела уже в первый месяц поднять продажи с 2 до 11 квартир. А в дальнейшем она их продавала уже по 18-20 ежемесячно.

По финансовому плану распределения маржинальной прибыли, собственники к распределению получили 57% дохода. Другая часть распределилась на интернет продвижение, гонорары агентствам, работу с соцсетями и другие статьи расходов.

Рисунок 3. Структура распределения маржинальной прибыли

 Постскриптум. Наша миссия — помогать бизнесу использовать современные инструменты продаж и маркетинга. Сити Профит предложит систему решений в Стартап Модели, внедрит и предоставит сопровождение.

Сотрудничество с нами

Пишите на адрес kateryna.fast@gmail.com с пометкой “Квадратные метры” или в Telegram, Viber по телефону +380970661316. На Стартап Модель внедрения инноваций для бизнеса — скидка в 10% до конца октября.

Подробнее о нас на сайте cityprofit.com.ua

Опубликовано в BLOG