«Модный кейс» с окупаемостью на 11й месяц

О клиенте

Когда рынок насыщен брендовыми предложениями, то даже продвижение итальянского бренда одежды для VIP-сегмента может терпеть затруднения.

Компаний брендовой одежды в регионе может быть достаточно много. Особенно, если мы говорим о женской одежде. А наш сегодняшний заказчик занимается именно этим, продавая ее через свой магазин.

Чтобы стать лидером не только в мечтах, но и в реальности, Сити Профит работали над системным сервисом и о закреплении репутации в умах потенциальных покупателей, как бренда женской одежды №1.

Как действовать

Система продаж

Чтобы успешно продавать, необходимо обеспечить себя необходимыми инструментами: скрипты, внутренняя конкуренция, CRM и IP-телефония

Рисунок 1. Инструменты системы продаж
Начнем с CRM и телефонии.
 
У компании уже внедрена CRM-система. К сожалению, не самый оптимальный вариант, но сам факт наличия CRM — это уже большой плюс. Поэтому мы показали, что еще в ней использовать на максимум для улучшения продаж:
 
  • быстрый поиск клиента в базе;
  • полную историю покупок;
  • интеграцию с телефонией;
  • анализ продаж отдельного менеджера или целой смены;
  • сегментацию клиентов, согласно разным параметрам (дата рождения, средний чек покупки, периодичность покупок);
  • интеграцию рассылок по e-mail.
Если в случае CRM платформа уже была, то IP-телефония отсутствовала. А это очень важный инструмент в работе с клиентами. Ведь она позволяет объективно оценивать выполнение норм в работе с клиентами, как сотрудники ведут диалог и процесс продаж по телефону. На основе записанных диалогов с клиентами обучать сотрудников и работать над скриптами, а также успешно решать любые конфликтные ситуации.
 
Нами был предложен оптимальный вариант, к интеграции из существующих на рынке решений.
Рисунок 2. Телефония обеспечивает платформу обучения для сотрудников, контроль выполнения нормативов общения с клиентами

Скрипты продаж. Мы написали несколько вариантов скриптов для нашего заказчика, которые охватывают оффлайн и онлайн продажи. Скрипт “Новый клиент” применяется продавцами в магазине. Всегда можно что-то допродать, для этого есть скрипт “Увеличение среднего чека”. Для реализации онлайн-стратегии написали скрипт “Интернет-заказ”. А чтобы реактивировать старых клиентов, которые сделали покупку, создали скрипт “Возврат клиента в магазин”.

Маркетинг

Так как одежда дизайнерская, целевая аудитория для итальянского бренда более узкая, чем у торговых марок одежды на каждый день. Из этого делаем преимущество, позиционируя магазин и ассортимент, как утонченное решение для потребностей покупателей в lux-вещах.

Онлайн

Само имя уже было достаточно известно среди потенциальных покупателей — молодых женщин. Поэтому позиционирование в интернете делаем в сторону продаж и приглашений в шоу-рум.

Мы предложили создать целевую страницу (благо, конструкторов с нужным функционалом полно в Сети). Аудиторию, в которой подогреем интерес в акциях, рекламных кампаниях, распродажах и прочему, приводим именно на нее.

 Кроме того, целевые страницы отлично индексируются поисковыми системами, что дает дополнительный трафик с потенциальными покупателями. Отдел продаж готов принимать после внедренных инструментов.

 

Также для продвижения бренда разработали стратегии:

  • email-маркетинга
  • influence маркетинга, или работа с лидерами мнений
  • активной работы с соцсетями.
Для оффлайн продвижения главная идея — организация презентации новой коллекции одежды с привлечением премиум-партнеров, таких как рестораны для кейтеринга, модельные агентства для привлечения моделей для показа, ювелирные дома — для аксессуаров на моделях. Для VIP-клиентов магазина готовим личные приглашения, проводим фото и видеосъемку мероприятия, а материал дальше используем для продвижения в сети.
Рисунок 3. UX и реализация стратегии "Системный сервис"

Персонал

В конце затронем тему о движущей силе компании — сотрудниках.

Мы уже упоминали вкратце выше, что разработали для нашего заказчика скрипты продаж. Кроме них,также разработали Welcome листы, где описан процесс работы с новым сотрудником: как максимально быстро включить его в общую работу и помочь работать с максимальным результатом.

 В оффлайн продажах важно обеспечить ощущение «дружественной гонки» среди менеджеров. Согласитесь, хорошего сотрудника мотивирует возможность достичь тех же результатов, которых достигает лучший. Поэтому инструменты управления внутренней конкуренции — то, что нужно: составление индивидуальных прогнозов продаж и мотивация лучших.

 Механизм индивидуальных прогнозов продаж прост — прогнозы строятся на основании существующей аналитики в разрезе каждого менеджера и выкладываются в общий доступ персоналу. Видя конкретные цифры своих достижений, своей будущей ЗП – многие сознательные сотрудники «нажимают на газ» в своей работе, с целью достичь личных поставленных целей. В итоге простое напоминание о текущей и будущей ситуации в доходе фирмы благотворно сказывается на выполнении месячных планов.

Что касается мотивации, мы разделили ее на материальную и нематериальную.

 
 К первой относятся выполнения планов на каждый день, месяц, реализацию определенных товаров и вознаграждение за них. К нематериальной — разнообразные годовщины работы сотрудников, полная, или частичная оплата обучения персонала, номинация “сотрудник месяца” с вручением приза, и другое.

Итоги

Статистика нам говорит, что первый операционный доход можно будет получить на 7-мой месяц, а полная окупаемость наступит уже на 11-тый месяц работы. В целом, благодаря внедрениям “Сити Профит”, к 13 месяцу компания заработает 86 тыс. долларов:

Рисунок 4. Полная окупаемость на 11 месяц и 86 тыс. долларов на 13й!

 Постскриптум. Наша миссия — помогать бизнесу использовать современные инструменты продаж и маркетинга. Сити Профит предложит систему решений в Стартап Модели, внедрит и предоставит сопровождение.

Сотрудничество с нами

Пишите на адрес kateryna.fast@gmail.com с пометкой “Модный кейс” или свяжитесь по телефону +380970661316. На Стартап Модель внедрения инноваций для бизнеса — скидка в 10% до конца октября.

Подробнее о нас на сайте cityprofit.com.ua

Опубликовано в BLOG