КЕЙС из ПРОШЛОГО
Как появлялся
"Сити Профит"

Мы никогда не стремились набраться заказов “под завязку”. Построение или “перестройка” отделов продаж – это много времени, стресса, квалификации и гибкости. Поэтому выбирали себе сложные проекты (хотя не говорили клиентам, что это будет сложно)

By Pimenov

Очень грустно, когда ты можешь помочь, но не хватает времени. Ты вроде как и не злой человек, не хочешь никого обижать, но всё-таки так получается. Продолжение, чуть-чуть позднее, ниже, в этом же посте. А пока ещё один кейс:

Лет 7-8 назад, когда мы все в «Сити Профит» были ещё голодными на сложные заказы, хорошие бонусы и портфолио, к нам постучались в дверь сразу несколько компаний, имеющих одного собственника. Задача была как обычно вытащить из кризиса (в то время – падающий рынок лавиной задевал всех и вся). Клиент хотел закрываться. В прямом смысле слова «выходить» из бизнеса, всё распилить на железо и уйти.

Но, кто-то ему посоветовал нас и к нам он пришёл с фразой «мне сказали, что нужно к Вам, вы же волшебники». На что мы все дружно моргнули (хотя гордость распирала), отшутились и начали слушать рассказ о «как мы докатились до решения закрываться».

Послушали и приняли решение – делаем SUP, а там глянем чего делать, и стоит ли вообще что-то делать (напоминаю, что если после Диагностики мы определили, что бизнес не спасти –  возвращаем деньги и говорим извините).

Сделали – оказалось, что сделать в два раза больше продаж – можем. Нужно три месяца (мы так думали).

Собственник радуется – заключает контракт на перестройку продаж, и мы стартуем.

И тут появился сюрприз…

 

“…Кто-то ему посоветовал нас и к нам он пришёл с фразой «мне сказали, что нужно к Вам, вы же волшебники». На что мы все дружно моргнули (хотя гордость распирала), отшутились и начали слушать рассказ о «как мы докатились до решения закрываться».

Это франшиза, где особо прыгать со стороны в сторону нельзя.

И это как бы удручает, мы этого… мягко говоря … не учли

Ок. Сели, передумали всё… Начали с того, что взяли бюджет на Маркетинг из «воздуха» (у собственника под закрытие, конечно-же, денег уже не было, ну и бюджета особо значит тоже). Бюджет нашли там, где не искали раньше – в борде, который висел прямо на торговом центре и съедал около 300 долларов в месяц (помоему). Для нашего малобюджетного маркетинга – самое то. Но, для начала поясним основную идею.

Мы начали дальше искать участки с деньгами (раз уже с продажами вряд ли выйдет помочь, сделаем приятное собственнику и получим хороший рост в чистой прибыли, хоть порадуется человек). Нашли огромное количество (относительно) залежалого товара. Ну не продаётся хоть убей. Скидки не помогают. Подумали так… а почему не покупают? Нашли ответ у потенциальных клиентов – ДОРОГО! ДАЖЕ СО СКИДКОЙ – ДОРОГО! Ок. 

Решили включить логику ещё глубже. Порылись в финансовых отчётах. Нашли дату закупки по каждой единице этого товара. Позвонили поставщику в другую страну и попросили забрать это всё. Нас, конечно, послали. Мы тогда сказали – тогда мы закрываемся. Сделали паузу, потом перезвонили ещё раз и сказали – а можете скинуть нам прайс на эти товары по состоянию на сейчас? Нам сбросили. Посмотрели – прозрели… Учитывая, что за этот товар нам нужно было вернуть деньги по факту продажи (как будь-то «под реализацию» схема), оказалось – мы считали, что нам надо будет за товар вернуть 100 (допустим), а по факту поставщик от нас ожидает (если передоговориться) всего 25. 

Вы понимаете? Мы думали, что должны поставщику по договору 100, а оказывается 25. Конечно, мы раскачали тему и всё получилось. Товар в остатках мы переоценили и получили возможность продать его не за 80 (20% скидки какбы), а за 30 (70% скидки). Вы понимаете смысл?! Это был тот ещё инсайт.

Получив деньги на малобюджетный маркетинг (смотри выше – про борд) – обклеили торговую точку красными штуками, немного переделали мерчендайзинг (да простят меня франшизодатели… мы всё равно сделали круче, так-что сорри), немного флаерочков, немного рекламки на форумах местных, подготовили персонал и …

 

Результат: нас просили увеличить продажи в два раза за три месяца?!. Мы управились за 3 недели. И сделали не в два раза больше, а в три раза больше продаж. Общая доходность (чистая прибыль, netincome) выросла, так-как освободили остаток и получили возможность купить новую-свежую партию товара, сделали и оборот желаемый и с маржой поиграли комбинируя старое и новое.

Хороший кейс, который дал нам возможность взять ещё один заказ (ещё более сложный по условиям задачи), но об этом позднее.

Вот так, дорогие друзья, мы и получали свою репутацию.

Голодные, в четвером, с нотбуками (2 на четверых) и нехваткой денег.

Но, знали, что всё выйдет, надо только поднажать и не слушать никого. И бежать в перед. Спотыкаться тысячу раз и подыматься 1001. И пока все спят – получать навыки. И пока все читают теории – практиковать и получать свою статистику эффективности, а не читать про чужую. И пока все боялись брать ответственность – брали. И пока у нас хватит напора и костров в пятой точке – будем «рыть» дальше.

 

Было круто и сложно одновременно.

P.S.1: Как вам кейс вообще? Оставьте комментарий, любого характера. Нам будет приятно.

P.S.4: Поделись этим постом, получи плюс к карме от хороших людей

Подпишись на нашу страницу в Facebook: