Поставщик химии: делаем рывок дохода в 3 раза

О клиенте

В бизнесе лидер тот, кто расширяется и неизменно удерживает долю рынка с течением времени. Главные “киты” лидерства — работающая система продаж и сервис для клиентов, профессиональные продавцы и качественный продукт.

Для предпринимателей и управленцев известно, что оставаться в ТОПах помогают способность бизнеса к развитию, принятию новых вызовов и способности адаптироваться под потребности рынка. Проигнорируешь одно — окажешься аутсайдером.

К нам обратилось руководство филиала международной компании, дистрибьютора пластмасс и промышленной химии.

Компания имела постепенный рост продаж ежемесячно. Следующая цель — добиться лучших показателей на тех же ресурсах. Задачей Сити Профит стал поиск и разработка решений для достижения цели компании.

Наши предложения

При детальном анализе мы столкнулись с ограничениями филиала компании:

  • 75% бонусов распределяет руководитель главного офиса, которому подчиняется филиал. Как он посчитает справедливым.
  • сайт международной компании, у которой 20 филиалов в странах Европы и Азии, один на всех. Под каждый филиал отведена колонка с адресом и контактами сотрудников. Адаптировать дизайн и вносить правки под регион нельзя.

По результату анализа, компания обладала необходимыми компонентами, чтобы занимать доминирующую позицию на рынке.

Мы учли ограничения и сделали следующие предложения, как повысить результат на тех же ресурсах. Рабочей стратегией стало уменьшить потребление ресурсов и увеличить результаты сотрудников в продажах.

Систематизация бизнеса

  • Пошаговое внедрение CRM-системы и IP-телефонии, новые нормативы в работе с клиентами, скрипты продаж оптимизировали использование ресурсов.
 
Первый шаг — внедрение CRM-системы. Она освобождает сотрудников от операциональных задач, делая их автоматическими. Контроль, обработка аналитики, реагирование на изменения производятся быстрее.
 
Чтобы протестировать решение, было предложено настроить бесплатную версию CRM-системы (до 12 пользователей) в течении недели. При положительном результате настройка под отдел продаж компании не составляет труда — до 2 недель.
 
Следующее решение — упростить и ускорить процесс контакта продажника с клиентом через внедрение IP-телефонии. Поиск и набор номера вручную оставляем в прошлом, один клик — и ваш менеджер по продажам дозвонился первым, конкуренты остались позади. Звонок, сделанный вовремя, делает продажи. В этом главная миссия CRM-системы и IP-телефонии.
 
Повышение производительности сотрудников в продажах достигалось через введение новых нормативов и стандартов работ.
 
Если работать по стандартам, компания получает нужный уровень сервиса. А качество сервиса увеличивает продажи. Предложенные стандарты включали действия:
 
  • Когда перезванивать после коммерческого предложения
  • Когда делать следующий звонок для заключения сделки
  • Сколько и каких касаний совершаем, чтобы холодный клиент стал лояльным и др.
 Расширенные скрипты переговоров ускоряют принятие решения клиентом о сделке. Один скрипт на все случаи жизни не повышает продажи. Мы предложили систему скриптов, задача которых повысить лояльность клиента, заодно и средний чек:
 
  • скрипт обработки заказа — первая сделка
  • скрипт закрытия следующей сделки — “приучаем” клиента к покупке
  • скрипт активизации клиента — через опросы, информирование об ассортименте, акции и др.

Маркетинг

Методы привлечения потенциальных клиентов сконцентрировались на продвижении оффлайн и онлайн.

 Оффлайн-продвижение открыло путь обойти ограничения, с которыми столкнулись. Дизайнеры создадут макеты рекламных плакатов, которые будут использоваться на бизнес-мероприятиях и позволят выделиться среди конкурентов. Использование брендированной сувенирной продукции укрепит лояльность со стороны текущих клиентов.

 Онлайн

Проведенный аудит контента о компании на площадках интернет-каталогов обнаружил, что отзывы о продукции компании со стороны клиентов имели давний срок, а с негативными отзывами о компании и продукции никто из представителей компании не работал. Модерация отзывов о компании на интернет-площадках закрывает вопрос репутации и сервиса клиентов.

Для схемы онлайн-продвижения разработали стратегии SMM и рекламных кампаний в социальных сетях: Facebook и Instagram. За счет онлайн-продвижения компания захватит потенциальных клиентов и повысит лояльность к бренду.

Помимо систематизации и маркетинга, Сити Профит нашли решения, которые затрагивали основательно перестройку бизнеса и помогали выйти компании на результат х3 раза.

Итоги

Сегодня компания показывает рост дохода на рынке. Согласно прогнозам, без внедрения изменений доход в 2018 году в сравнении с прошлым годом увеличится органически на 53%.

С внедрением выработанных решений, по проведенным подсчетам бизнес-финансового моделирования, получим 3-кратный результат в 146%.

Рисунок 1. Результаты бизнес-финансовой модели при внедрении решений Сити Профит

 Постскриптум. Наша миссия — помогать бизнесу использовать современные инструменты продаж и маркетинга. Сити Профит предложит систему решений в Стартап Модели, внедрит и предоставит сопровождение.

Сотрудничество с нами

Пишите на адрес kateryna.fast@gmail.com с пометкой “Модный кейс” или свяжитесь по телефону +380970661316. На Стартап Модель внедрения инноваций для бизнеса — скидка в 10% до конца октября.

Подробнее о нас на сайте cityprofit.com.ua

Опубликовано в BLOG